在产品购买和使用的整个过程中，每个关键人都可以有自己的买点。每个人买点的具体内容和体现形式都可以不同。可以言传只可意会大排量的奥迪轿车彰显权位公费油资宽敞舒适动力强劲买点和行为的合理性显性买点隐性买点可以言传的买点只能意会的买点隐性买点和显性买点第30页，共49页，星期日，2025年，2月5日关键点四买点和卖点的总结买点：个体意识角色意识个体的利益卖点：群体意识幸福和痛苦的根源个体逐利行为的社会可行性第31页，共49页，星期日，2025年，2月5日关键点四买点和买点对销售的意义关键人购买和使用的是自己认同的“利益”——关键人自己的买点和他们逐利行为本身所需求的社会认同——关键人自己的卖点。买点和卖点是关键人自己的行为目的和需要，是产品购买和使用的具体价值表现。他们决定着你销售什么，如何才能取得成功的销售。例：中学附近开网吧，取名为“图书馆”。年轻女子买时髦前卫的衣服。第32页，共49页，星期日，2025年，2月5日买点VOC卖点兑现性购买的价值=关键点五兑现性与集成产品可兑现的才是真正可以交换的，这是价值交换的基本原则；集成产品就是被VOC接纳的，一组带有兑现性的买点和买点=销售的价值集成产品价值的兑现过程第33页，共49页，星期日，2025年，2月5日关键点六合适沟通者和关联资源合适的沟通者的概念：在销售活动中影响关键人价值形成和交换过程中的“相关人士”合适的沟通者可能是你自己，销售工程师，你的上级，物流工程师，财务人员等等，也可以是你公司以外的相关人士，甚至是你在客户公司里的支持者。合适沟通者的特征——清楚了解要去沟通的买点，卖点和兑现性——相关领域的专业知识——良好的沟通技能——良好的关联关系或相当，较高的身份（相对某个关键人或COL）——情景约束和限制因素的意识第34页，共49页，星期日，2025年，2月5日关联资源关联网络：是指销售人员基于销售活动建立起来的关系网络。关联资源：是指对现在和未来的销售工作可能有帮助的相关人士。即关联网络中的结点。关键点六第35页，共49页，星期日，2025年，2月5日第1页，共49页，星期日，2025年，2月5日1.什么是销售？有利益的完成交换；有利益的达成交易。公司是如何运作的？销售计划是一切预算和计划的前提销售计划决定着所有其他业务计划的制定和实施，包括但不限于投资、人力资源、研发、采购、生产等等3“交”“交际”、“交流”、“交换”第2页，共49页，星期日，2025年，2月5日
1.1销售的概念2.销售行为是有效性依赖于别人的“自觉自愿”而非“暴力所致”的正面响应，所以这种行为的有效性依赖与双方的共同参与，单独个人或单独一方是无法完成的。1.销售是人类一种有目的、主动的行为，其根本目的就是为了获得自己想要的或追求的“东西”。销售是任何目的在于实现交换的沟通和（或）互动过程销售＝f(VOC,买点U卖点，兑现性)3.随着“太多的东西在追求着太少的货币”的出现，销售逐步发展成为一种独立的社会分工和专门职业：而随着“太多的东西追求着太少的注意力”的出现，销售对于个人，组织，国家的生存和发展来说，变得更加普遍，更加重要。4.销售是一个周而复始的，与客户沟通和互动的过程。第3页，共49页，星期日，2025年，2月5日1.2销售是什么销售是有利益的完成交换，有利益的达成交易。销售历来就是一种周而复始的，与顾客沟通和互动的过程。销售是人类一种主动的，有目的的行为。销售行为的有效性依赖于别人的“自觉自愿”的正面响应。销售逐步发展成为一种独立的社会分工和专门职业。第4页，共49页，星期日，2025年，2月5日1.3销售不是什么销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第5页，共49页，星期日，2025年，2月5日1.8什么决定着您的销售结果？销售结果客户的认知、心理和行为什么决定着您的销售结果第6页，共49页，星期日，2025年，2月5日2.对销售行为学工作概念的认识