第1篇
一、方案背景
随着我国经济的快速发展，基础设施建设、城镇化进程的加快，工程机械行业迎来了前所未有的发展机遇。作为工程机械企业的业务员，肩负着拓展市场、提升销售业绩的重要任务。为了提高业务员的跑动效率，提升市场占有率，特制定本跑动方案。
二、目标设定
1.提高市场覆盖率，确保产品在目标市场的广泛分布。
2.提升客户满意度，建立长期稳定的客户关系。
3.提高销售业绩，实现年度销售目标。
4.增强团队凝聚力，提升团队整体战斗力。
三、市场分析
1.行业分析：分析工程机械行业的整体发展趋势，了解市场需求和竞争格局。
2.区域分析：根据不同区域的经济发展水平、基础设施建设情况、政策导向等因素，划分重点区域和潜力区域。
3.客户分析：分析目标客户的行业分布、规模、需求特点等，为跑动策略提供依据。
四、跑动策略
1.区域划分：
-重点区域：集中资源，重点突破，确保市场占有率。
-潜力区域：逐步开拓，寻找新的增长点。
-普通区域：保持基本覆盖，适时调整策略。
2.客户分类：
-重点客户：优先拜访，提供个性化服务，建立长期合作关系。
-潜在客户：定期沟通，了解需求，创造合作机会。
-普通客户：保持联系，维护关系，防止流失。
3.拜访频率：
-重点客户：每周至少拜访一次，确保信息畅通，关系稳定。
-潜在客户：每两周至少拜访一次，了解需求，创造合作机会。
-普通客户：每月至少拜访一次，维护关系，预防流失。
4.拜访内容：
-产品介绍：详细介绍公司产品特点、技术优势、售后服务等。
-市场分析：分享行业动态、市场趋势，为客户提供决策参考。
-客户需求：了解客户需求，提供针对性的解决方案。
-竞品分析：分析竞品优劣势，提升自身竞争力。
五、跑动工具
1.交通工具：根据实际情况选择合适的交通工具，如汽车、摩托车、电动车等。
2.通讯设备：配备手机、对讲机等通讯设备，确保信息畅通。
3.办公设备：携带笔记本电脑、平板电脑、名片夹、宣传资料等办公设备。
六、跑动流程
1.前期准备：了解客户信息、制定拜访计划、准备拜访材料。
2.拜访实施：按照计划进行拜访，确保拜访效果。
3.拜访总结：记录拜访情况，分析客户需求，调整跑动策略。
4.后续跟进：对未成交的客户进行持续跟进，直至达成合作。
七、考核与激励
1.考核指标：销售业绩、客户满意度、市场覆盖率、拜访频率等。
2.激励机制：设立销售目标、达成奖励、优秀员工表彰等，激发业务员积极性。
八、总结
本跑动方案旨在提高工程机械业务员的跑动效率，提升市场占有率，实现企业销售目标。通过科学的区域划分、客户分类、拜访频率和内容，结合有效的跑动工具和流程，辅以严格的考核与激励制度，相信能够推动业务员跑动工作的顺利开展，为企业创造更大的价值。
第2篇
一、方案背景
随着我国基础设施建设的不断推进，工程机械行业迎来了快速发展的时期。作为工程机械企业的业务员，肩负着开拓市场、推广产品、维护客户关系等重要职责。为了提高业务员的销售业绩，提升企业市场竞争力，特制定本跑动方案。
二、目标与原则
目标：
1.提高业务员的市场覆盖率，确保产品在目标市场的占有率。
2.提升客户满意度，建立长期稳定的客户关系。
3.增加新客户数量，扩大市场份额。
4.提高业务员的销售业绩，实现业绩增长。
原则：
1.以客户为中心，深入了解客户需求，提供个性化服务。
2.注重团队合作，共享资源，共同提升业绩。
3.严格执行市场调研，确保信息准确及时。
4.强化业务培训，提升业务员综合素质。
三、跑动策略
1.市场调研
（1）区域划分：根据地理位置、经济发展水平、市场需求等因素，将市场划分为若干区域，明确每个区域的业务重点和发展方向。
（2）客户分析：通过电话、邮件、拜访等方式，收集客户信息，分析客户需求、购买力、竞争对手情况等。
（3）竞争对手分析：了解竞争对手的产品、价格、政策、市场占有率等，制定针对性的应对策略。
2.客户拜访
（1）拜访计划：根据客户类型、需求、地域等因素，制定拜访计划，确保拜访的针对性和有效性。
（2）拜访内容：介绍公司及产品优势，解答客户疑问，了解客户需求，提供解决方案。
（3）拜访技巧：掌握拜访技巧，如开场白、提问、倾听、说服等，提高拜访成功率。
3.产品推广
（1）产品展示：利用现场演示、图片、视频等方式，展示产品性能、特点、优势等。
（2）案例分析：分享成功案例，让客户了解产品在实际应用中的效果。
（3）优惠政策：针对不同客户，制定优惠政策，提高客户购买意愿。
4.合作洽谈
（1）合作模式：根据客户需求，探讨合作模式，如代理、租赁、融资租赁等。
（2）合同签