SullivanFord
AutoWorld
2
2
案例回忆
由于父亲的过世，原本从事医疗事业的女儿担负起管理与统筹汽车经销的重任。新上任的女儿发现公司不仅深陷财务危机，并且面临两大问题：销售策略与效劳质量。
销售策略
1、公司的销售策略有瑕疵，公司财务状况不佳
2、公司只重视销售量
效劳质量
1、顾客对公司的售后效劳普遍不满
2、公司在售后效劳方面的营销力度不够
精益管理：在为客户提供产品的过程中推动变革、杜绝浪费。关注从客户的角度阐述价值的含义。例如在售后效劳的质量改进方面，进行效劳流程的再造和效率的改善，提高顾客的满意度。
顾客管理：通过问卷调查充分了解顾客对公司效劳的满意度和忠诚度，关注顾客的需求，提升顾客的让渡价值。
3
卡罗对福特的改革：
4
4
SullivanFordAutoWorld
StudyQuestions
5
营销汽车与营销汽车效劳有何差异?
a.营销汽车
营销汽车是单指在汽车的销售过程
通常会考虑到消费者的需求
a.营销汽车
6
汽车虽然是消耗财，但属于高价位的商品
→想要购车的人通常会在购车的前几个月就开始盘算和留意汽车的信息。而在决定购置的过程中，顾客们也会询问他人意见以及收集相关的信息
买主通常都会要求长期的贷款
→经销商是否能提供优惠的车贷
7
a.营销汽车
一台车能营销出去的成果
→在于个人的销售及参与制造商的促销方案
8
营销汽车与营销汽车效劳有何差异?
Goto
Question2
Question3
Question4
b.行销汽车效劳
营销汽车效劳是销售整体效劳的流程，包括汽车销售、维修、顾客关系维护、满意度调查等一个完整效劳模式。
9
比较销售部门与维部门异同处。
Goto
Question1
Question3
Question4
a销售部门是售前效劳，维修部门是售后效劳
b销售部门的效劳态度好，维修部门的人员素质不一，未能统一标准
c为公司赢取的利润不同，维修部门比销售部门的利润高
d销售部门为顾客提供专人效劳，维修部门要按照顺序排队并无专人效劳
e销售部门的评比高于全国平均，而维修部门评比低于全国平均25％
a两部门都以效劳顾客，满足顾客为宗旨
b都是公司的主要收入来源
c都是以其特有的专业知识效劳顾客
不同相同
10
经营汽车经销商
与经营医疗产业的相同经营之道。
Goto
Question1
Question2
Question4
11
提供给卡罗的建议
Goto
Question1
Question2
Question3
对原来的经营模式进行修改，以售后效劳取代销售，注重售后效劳的质量
找出自己公司的特色，在顾客的心中建立本公司特有的企业特色和美誉度，提高顾客的忠诚度
根据本公司的实际情况，建立公司与顾客的电子数据库
根据公司的开展目标，寻找更好的企业资源，经销商合作
SullivanFord
AutoWorld
Thankyou.