销售皮鞋的技巧
目录
CONTENTS
产品知识与特点掌握
客户需求分析与定位
展示技巧与陈列方法论述
沟通技巧与话术运用实践
价格谈判与促销活动设计
后续跟进与顾客关系维护
01
产品知识与特点掌握
CHAPTER
真皮材质
合成革材质
鞋底材质
制作工艺
01
02
03
04
包括牛皮、羊皮、猪皮等，具有透气性好、柔软度高的特点，是高档皮鞋的首选材料。
具有外观类似真皮、易打理、价格实惠等特点，适合日常穿着。
包括橡胶、塑料、皮革等，不同材质影响鞋子的耐磨性、防滑性和舒适度。
包括手工缝制、机器制作等，手工缝制的皮鞋更具工艺价值和个性化特点。
适合商务场合和正式场合穿着，款式大方、典雅。
适合日常休闲和工作场合穿着，款式轻松、舒适。
适合户外活动和运动场合穿着，款式注重功能性和时尚性。
根据个人脚型和需求量身定制，款式更具个性化和舒适度。
正装皮鞋
休闲皮鞋
运动皮鞋
定制皮鞋
尺码测量
试穿体验
鞋垫选择
宽度选择
准确测量脚长和脚宽，以便选择合适的鞋码。
根据个人需求选择合适的鞋垫，提高穿着舒适度。
试穿时多走几步，感受鞋子的贴合度、支撑性和舒适度。
针对脚型较宽或较窄的顾客，选择适合的鞋宽，确保穿着舒适。
02
客户需求分析与定位
CHAPTER
03
消费水平
结合客户购买力和品牌定位，提供符合其预算范围的高性价比产品。
01
年龄层次
针对不同年龄段消费者，如青少年、中年人或老年人，提供符合其审美和舒适需求的皮鞋款式。
02
职业身份
根据消费者职业特点，推荐适合商务场合、休闲场合或特殊工作环境的皮鞋。
关注时尚趋势，及时推出符合当下流行的皮鞋款式，满足消费者对时尚的追求。
时尚潮流
舒适度体验
品牌认同感
强调皮鞋的舒适度，通过材质、工艺和设计等方面的优化，提升穿着体验。
培养消费者对品牌的忠诚度和认同感，提高回购率和口碑传播。
03
02
01
根据消费者的脚型、尺寸和特殊需求，提供量身定制的皮鞋服务。
量身定制
结合消费者的服饰风格和场合需求，给出专业的皮鞋搭配建议。
搭配建议
鼓励消费者试穿多款皮鞋，亲身感受不同款式和材质的舒适度与美观度。
试穿体验
提供细致入微的售前、售中和售后服务，让消费者感受到贴心关怀。
优质服务
推出会员制度，为忠实客户提供更多优惠和专属权益。
会员制度
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和消费者需求变化，及时调整销售策略。
定期回访
03
展示技巧与陈列方法论述
CHAPTER
空间合理利用
确保店铺空间得到高效利用，展示区域、试穿区域和收银台等功能区布局合理。
顾客动线规划
引导顾客自然流动，确保他们能够轻松地浏览和选购商品。
重点区域突出
将热销商品和利润较高的商品放置在显眼位置，吸引顾客关注。
合理利用灯光照明，突出皮鞋的质感和细节，营造出高端、时尚的购物氛围。
灯光运用
根据店铺定位和顾客群体，选择适合的背景音乐和音效，提升顾客的购物体验。
音效配合
提供与皮鞋相匹配的服装搭配建议，帮助顾客打造整体时尚造型。
鞋服搭配
推荐与皮鞋风格相协调的饰品，如皮带、手包等，提升整体搭配效果。
饰品搭配
将皮鞋与其他品类的商品进行搭配推荐，如与男装、女装或童装等搭配，扩大销售范围。
跨品类搭配
04
沟通技巧与话术运用实践
CHAPTER
使用标准的问候语，如“欢迎光临，有什么可以帮到您的吗？”
注意措辞，避免使用过于口语化或粗鲁的表达方式
保持微笑，让顾客感受到热情和友好
给予顾客充分的时间来表达自己的需求和想法
注意倾听顾客的言外之意，了解他们真正的需求
通过提问和确认来理解顾客的具体要求和期望
提供客观、准确的信息，避免夸大其词或误导顾客
在回答问题时保持自信、流畅，展现出专业素养
对皮鞋的材质、工艺、保养等方面有深入的了解，能够回答顾客的专业问题
01
02
04
根据顾客的需求和喜好，推荐适合的皮鞋款式和颜色
强调皮鞋的舒适度和品质保证，提升顾客的购买信心
灵活运用促销活动和优惠政策来吸引顾客下单
在交易过程中保持耐心和热情，为顾客提供良好的购物体验
03
05
价格谈判与促销活动设计
CHAPTER
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的报价策略，确保价格具有竞争力。
根据市场变化、销售情况等因素，灵活调整报价策略，抓住商机，提高销售额。
调整时机
报价策略
宣传渠道
通过线上线下多种渠道宣传折扣优惠政策，如社交媒体、广告、门店展示等。
宣传内容
突出折扣优惠政策的亮点和吸引力，让消费者快速了解政策内容并产生购买欲望。
选择与皮鞋相关联且具有吸引力的赠品，如鞋油、鞋垫、袜子等。
赠品选择
设定合理的积分兑换比例和兑换门槛，让消费者通过积分兑换获得实惠，提高客户忠诚度。
积分兑换
政策解读
清晰明了地解读退换货政策，让消费者了解退换货的