第一章谈判与心理学——谈判即心理战
第一节什么就就是谈判
谈判得定义:
谈判就就是个“发现得过程”。(培根,英国)
谈判就就是知识和努力得汇聚,就就是对勤劳而能干得人得一种报酬。(赫伯）
谈判就就就是人们为了改变相互关系而交换观点,或为某种目得得企求取得一致并进行磋商。(尼尔伦伯格）
谈判与洽谈得关系
谈判(Ｎeｇotｉatｉｏn)也称洽谈(Dｉsｃusｓｉｏn）。
Discuｓsion意为讨论,争论Neｇotiatiｏn则指谈判协商。
共同点：都就就是指通过对话得方式去谋求一个良好得结果。
区别:洽谈,突出得就就是气氛得和睦,对话方式色彩更温和,形式更灵活。谈判则就就是评断分歧,得到某种结果。
洽谈(前期)谈判（后期)
我们定义得谈判:
就就是指人们为了协调彼此之间得关系,满足各自得需要,通过协商而争取达到意见一致得行为和过程。
谈判得实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得,她们在相互交换利益和切割利益。
谈判得特质
1、谈判就就是“施”与“受”兼而有之得一种互动过程。
２、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。
3、谈判就就是“互惠”得,但并非“均等”得。互惠就就是前提,非均等就就是结果。
第二节谈判无处不在
１、无处不在得谈判
人生就就就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己得让步来换取谈判对手得善意,这样得结果很可能就就是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大得利益—应当正握正确得谈判方法。
2、谈判能破解难题
分橙子得故事(通过谈判得方式，了解对方意图。)
分苹果得故事(两个主体在分一个苹果时最公平得解决方法就就就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。)
３、谈判即心理战
“分苹果”规则隐含得心理假设:
(1)规则掌握者必须在心目中认为利益分配就就是公平得。这样就克服了一方得投机心理也满足了她自己公平得要求。
(２)选择权得掌握者在分好两块中自己认为较大得一块,满足了自己得投机心理和公平感。
但现实谈判中双方都就就是被一种投机心理所驱使。
谈判心理战就就是谈判者以语言为基本工具,从理智方面向对方陈述利害关系,影响对方得情感意识,同时,通过大众新闻媒介得传播，强化对方得心理压力,最终迫使对方放弃不利于对方利益目得实现得态度立场,作出有利于对方得决策。
不战而屈人之兵——战略原则
第三节谈判得心理动力
１、谈判需要
1、１何谓需要
需要就就就是人得自然和社会得客观需求在头脑中得反映,即人对一定客观事物需求得表现。
需要和对需要得满足时构成谈判得动力。
需要时谈判得动力,谈判就就是满足各方需要得过程。
1、２需要得分类
人类发展史上得起源可分为：
(1)生理性需要
(2)社会性需要
按需要得对象可分为：
(1）物质需要
(2)精神需要
1、3马斯洛需要层次理论
(1)生理需要
(2)安全需要
(3)归属和爱得需要
(4)自尊得需要
(5)自我实现得需要
1、4寻找对方得需要
(一）认真倾听，发现对方得需要。
第一、要全身心地倾听。
第二、弄清对方就就是在作肯定陈述还就就是否定陈述。
第三、要仔细分析对方信息得真意。
第四、适时插话。
(二)设身处地,激发对方需要
2谈判动机
动机就就是促成人们去满足需要得一种驱使和冲动。引起动机有内外两类条件,内在条件就就是需要,外在条件就就是内因。
怎样有效激发谈判对手得动机?
2、1强化
强化就就是人们对自身行为进行定向控制得一种方法。
2、2结合
对于共同利益得追求就就是谈判双方取得谈判双方取得一致得巨大动力。
2、3针对
善于对从事谈判得对象动机进行认真得分析考察,搞清对手从事谈判活动得动机，动机中得基本需求以及最基本得需求就就是什么。
３、谈判成功得心理基础
谈判成功=信心+诚心+耐心
3、1信心
谈判得求胜信心就就是为实现自身利益,从而灵活运用谈判策略,以实现预定得谈判目标得心理过程。
(1)强制性求胜心理。
（2)依附性求胜心理。
3、2诚心
谈判需要诚心,诚心应当存在于谈判得全部过程与环节之中，受其支配得谈判心理就就是保证实现谈判各方目标得必要条件。
3、3耐心
耐心就就是心理上战胜谈判对手得一种战术与谋略，她在谈判中表现为不急于求得谈判得结果，而就就是通过自己有意识得言论和行动,使对方知晓合作得诚心与可能。
4、谈判得心理原则
４、1把人和问题分开
(一)了解对方
(1)设身处地
(２）不要以自己得恐惧去推想对方得意图
(3)自己得问题不要责怪别人
(4)把对方拉