房地产现场销售
Contents
接听售楼热线
接待客户
沙盘讲解、带看工地现场和样板房
洽谈和计价
5
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3
4
2
客户追踪与成交收定
签约成交
6
收房办理产权
7
接听售楼热线
【主要内容】
接听客户来电，回答客户问题
约请客户到售楼现场来
有效登记来电客户资料
回电客户
来电接听流程图
客户来电
↓
致标准问候语
↓否
是否新客户→转接来电给指定人员
↓是
询问信息获知途径
↓
回答客户咨询，了解对方需求，介绍项目总体规划
↓
针对需求约请客户到售楼现场
↓
和客户告别，结束通话
↓
记录至来电登记
一准备工作
预设客户可能会提到的问题，并由此统一回答口径。
包括优点、缺点。
熟悉你所销售楼盘的当期广告
带上不断更新的楼盘资料
客户从电视、报纸、广播等媒体接触到发展商、代理公司的发布的楼盘广告，为了能更多地了解楼盘情况，他们往往会先通过电话咨询。销售人员必须在事前作好充分的准备。.
熟悉并了解周边竞争对手楼盘的相关情况
二、接听客户来电，回答客户问题，了解客户需求
2
通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。
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接听电话态度必须和蔼，语音亲切.
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3
销售人员接听电话目的是邀请客户到现场面谈，所以在电话中应学会引导客户，由被动接听转为主动介绍、主动询问。
三、约请客户到售楼现场来
约请客户到现场来，是销售人员接听电话的有效目的
“请问先生（女士）贵姓？这样好吗？因为有关房屋还有许多细节性的问题，再电话里无法详细告知，最好是您有空到现场售楼部来，这里有样板房、售楼资料，我们的置业顾问可以为您做详细、具体的讲解好吗？”
“请问先生（女士）贵姓？这样好吗？因为我们的电话是热线，每次通话已预先设定时间为三分钟，超时就会自动断线，由于时间紧迫，您最好是亲自到售楼现场来，我们安排置业顾问为您详细讲解好吗？谢谢您的合作，再见。”
“╳先生（小姐）您看，您星期六过来还是星期天过来？”（给他限定选择，不要开放式提问）……“那好，星期天我等您。”
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2
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四、有效登记来电客户资料
客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况
客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求.
一般常用的留电方法有：
1.突然发问；2.找托词.
与客户联系的方式最为重要。
Descriptionoftheproducts
表2－1来电客户登记表
序号
日期
来电者
姓名
联系电话
所住区域
咨询事项
接听者
1
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五、销售跟进，回电客户
六、注意事项
一、接听电话时，避免与他人搭话。如万不得已，应向对方说明后用手捂住电话，以免引起误会；当信号出现问题时，不得大声叫喊。
二、避免口头禅，不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮的大笑，更不能用不耐烦的口气来对待每一位打电话的客户
三、少用方言，如如“咱们”、“俺”等，宜多用礼貌用语，如“稍等”、“多费心”、“您”等。
学习接听电话技巧
全班分小组分角色模拟.
撰写来电行销手稿
销售人员
咨询客户
角色1
角色2
任务实施
ThankYou!