房地产现场销售
Contents任务1接听售楼热线任务2接待客户任务3沙盘讲解、带看工地现场和样板房任务4洽谈和计价51342任务5客户追踪与成交收定任务6签约成交6任务7收房办理产权7
任务1接听售楼热线【主要内容】接听客户来电，回答客户问题约请客户到售楼现场来有效登记来电客户资料回电客户
来电接听流程图客户来电↓致标准问候语↓否是否新客户→转接来电给指定人员↓是询问信息获知途径↓回答客户咨询，了解对方需求，介绍项目总体规划↓针对需求约请客户到售楼现场↓和客户告别，结束通话↓记录至来电登记
一准备工作预设客户可能会提到的问题，并由此统一回答口径。包括优点、缺点。熟悉你所销售楼盘的当期广告带上不断更新的楼盘资料客户从电视、报纸、广播等媒体接触到发展商、代理公司的发布的楼盘广告，为了能更多地了解楼盘情况，他们往往会先通过电话咨询。销售人员必须在事前作好充分的准备。.熟悉并了解周边竞争对手楼盘的相关情况
二、接听客户来电，回答客户问题，了解客户需求2通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。1接听电话态度必须和蔼，语音亲切.Textinhere3销售人员接听电话目的是邀请客户到现场面谈，所以在电话中应学会引导客户，由被动接听转为主动介绍、主动询问。
三、约请客户到售楼现场来约请客户到现场来，是销售人员接听电话的有效目的“请问先生（女士）贵姓？这样好吗？因为有关房屋还有许多细节性的问题，再电话里无法详细告知，最好是您有空到现场售楼部来，这里有样板房、售楼资料，我们的置业顾问可以为您做详细、具体的讲解好吗？”“请问先生（女士）贵姓？这样好吗？因为我们的电话是热线，每次通话已预先设定时间为三分钟，超时就会自动断线，由于时间紧迫，您最好是亲自到售楼现场来，我们安排置业顾问为您详细讲解好吗？谢谢您的合作，再见。”“╳先生（小姐）您看，您星期六过来还是星期天过来？”（给他限定选择，不要开放式提问）……“那好，星期天我等您。”123
四、有效登记来电客户资料客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求.一般常用的留电方法有：1.突然发问；2.找托词.与客户联系的方式最为重要。Descriptionoftheproducts
表2－1来电客户登记表序号日期来电者姓名联系电话所住区域咨询事项接听者12
五、销售跟进，回电客户回电客户销售跟进1销售人员在打电话时，语言与声调应当简洁、明了、文明、礼貌。销售人员开口所讲的第一句话，应首先报出自己的单位和姓名，如：您好！我是ⅹⅹⅹ。我想找ⅹⅹⅹ。2打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，3在通话时，若电话中途中断，按礼节应由打电话者再拨一次。拨通后，稍作解释，以免对方生疑，以为是打电话者不高兴挂断的。当通话结束时，别忘了向对方道一声“再见”，或是“早安”、“晚安”。按照惯例，电话应由拨电话者挂断。挂断电话时，应双手轻放。
六、注意事项一、接听电话时，避免与他人搭话。如万不得已，应向对方说明后用手捂住电话，以免引起误会；当信号出现问题时，不得大声叫喊。二、避免口头禅，不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮的大笑，更不能用不耐烦的口气来对待每一位打电话的客户三、少用方言，如如“咱们”、“俺”等，宜多用礼貌用语，如“稍等”、“多费心”、“您”等。
学习接听电话技巧全班分小组分角色模拟.撰写来电行销手稿销售人员咨询客户任务1任务2角色1角色2任务实施
ThankYou!
任务2接待客户
15123内容迎接客户了解客户需求介绍项目，推介户型4填写“来访登记表”
一、新客户接待流程迎客……销售道具准备（销售夹、名片、笔、射灯）客户进门…打招呼问候、递名片寒暄洽谈………………了解客户需求，根据需求推荐产品介绍项目…沙盘讲解、景观区讲解、户型讲解、工地带看入座洽谈………深入了解客户购房意愿、计算购房费用等促其下定…利用销售技巧、制造销售气氛，促使客户下定下定成交暂未下定备齐资料，再次邀约意向客户看房洽谈送客出门………………再次确认客户联系方式登记………………按要求填写来访登记表、输入系统
老客户接待流程迎客↓判断老客户的接待归属↓否是