第十章商务谈判的僵局处理技巧

商务谈判僵局处理技巧0102学习目标了解产生僵局的原因;理解处理僵局的原则;掌握打破僵局的策略。素养目标培养学生正确看待谈判僵局的意识,分析造成谈判僵局的原因;具备处理谈判僵局的技巧和能力。

引导案例打破僵局的“女性手机”某电商平台和国内知名国产手机厂商的销售代表,双方为了一台10块钱手机的差价,争执了一个上午,都没有让步的意愿。电商企业坚持要拿到和京东一样的进货价,对方坚持不让步,谈判陷入了僵局。双方宣布休会。休息时,电商平台的谈判代表开始分析自己的网站———女性顾客居多,而京东当时的顾客群,以男性为主。这就是最大的差异。无论是供应商,还是平台自身,都没有专门为女性购物者做出差异化的产品和服务,而女性消费者的个性化消费趋势已经在很多品类中体现出来了,手机会是下一个机会点。双方的思路都被打开了:可以通过做大女性手机这个品类,来获得业务上的突破。手机厂商拿出了一款只在线下销售的女性手机,而电商平台提供了前所未有的流量支持,专门为女性手机策划了一次购物节,同时把原来那种男性用户习惯的参数对比型的网页,改成更加生动、感性的产品展示页。结果这款女性手机的销量和利润,都创造了销售纪录。

单击添加大标题单击添加大标题商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙,谈判呈现出一种不进、不退的僵持局面。谈判中出现僵局并不可怕,重要的是要正确地对待和认识它,并能够认真分析产生僵局的原因,然后采取对应策略,打破僵局,使谈判顺利进行。引导案例

01第一节产生僵局的原因在商务谈判过程中,僵局随时都有可能发生,任何主题的谈判都有可能形成分歧与对立。归纳起来,产生僵局的原因主要有以下几个方面。

一、谈判一方故意制造僵局谈判一方故意制造僵局是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略,即谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方出难题。其用意是搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,从而达成有利于己方的交易。其故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当,吃过亏,现在要报复对方;或者因自己处在十分不利的地位,企图通过给对方制造麻烦来改变自己的谈判地位,并认为即使改变不了自己的不利地位也不会有什么损失。通常情况下,谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险。因为制造僵局往往会改变谈判方在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功;反之,若运用不当,其后果也是不堪设想的。因此,除非谈判人员有较大的把握和能力来控制僵局,否则最好不要采用这种策略。

二、双方坚持各自的立场在讨价还价过程中,如果双方对某一问题越是坚持各自的立场,双方之间的分歧就会越大。这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,于是谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和争执激化时便会出现僵局。在谈判过程中,谈判各方为了维护自己的正当利益,会针对一些事项提出自己的反对意见,当这些反对意见得不到解决时,便会利用制造僵局来迫使对方让步。例如,在商品交易谈判中,卖方认为要价不高,而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题,而买方则对产品质量不满意;等等。经验证明,谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方的利益,也就越不可能达成协议,甚至谈判双方都不想做出让步或以退出谈判相要挟。这种情况下就更增加了达成协议的困难。

三、沟通障碍沟通障碍是指谈判双方在交流彼此的情况、观点或洽谈合作意向、交易的条件等过程中可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。例如,双方语言不同,因一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确地表述出来而造成误解。

引导案例翻译导致的误解某跨国公司总裁到中国一家著名的制造企业访问,商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说:“我公司是中国二级企业……”此时,翻译人员很自然地用“sec-ond-classenterprise”来表述“二级企业”。不料,该跨国公司总裁听后原本很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句就立即起身告辞。在归途中,他抱怨道:“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见,一个小小的沟通障碍就会直接影响到合作的可能。

四、谈判人员的偏见或成见偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性,即用以偏概全的办法看待事物、对待别人,因而存在不客观性,很容易引起僵局。五、环境的改变当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约也会导致僵局的产生。六、谈判人员用语不当谈判人员用语不当会造成双方感情上的强烈对立,会因一方感到自