劝说能力——易被忽略的写作能力
在阅读和写作中有一种非常重要、然而又常常被我们所忽略的能力——劝说能力。
一直以来，我们误以为高中生的文章主要是说理，注重理性，看重逻辑，这当然有道理。
但在实际生活和工作中的人，却往往不讲理，或者讲理也不听，或者听了也不行动，或者行
动起来也没有力度。何为其然也？因为人不是纯粹理性的生命，而道理本身的力量也是有限
的。现实中的个人往往不是服膺于抽象的道理，更多是趋向于利害关系和个性的实现。
“劝说”在于说服对方接受，同时力求对方能够作出实际的行动。这里，笔者提出了劝
说能力的三大关键点：诉诸道理，诉诸人性，诉诸价值。
诉诸道理即是在说理上讲通透，在逻辑上要能够立于不败，这一点是我们平常在作文教
学中强调最多的。诉诸人性就是针对人的性格、精神、道德、心理特征、喜好追求等方面入
手；诉诸价值就是针对人的价值观入手，有的人在乎金钱，有的人在乎权力，有的人在乎亲
情，有的人在乎美感，有的人在乎自由……这些都是价值观。下面我们举例阐释（也是对某
些经典文章从另一个角度进行解读）：
例1：《触龙说赵太后》。赵太后独掌大权于危难之际，却不考虑国家存亡也要将心爱的
长安君留在身边，是典型的“头发长见识短”。大臣们要给这位感性而又危险的老女人“讲
道理”，得到的结果就是“盛气而揖”和“必唾其面”（辱而不杀，算是好的了）。唯触龙以
“丈夫爱子甚于妇人”这个赵太后关心的话题切入，通过交流育儿经代替说教治国术，最后
赵太后接受长安君为质，国家转安。看来，姜有两种辣：一种是又老又顽固，一种是又老又
聪明。这里，赵太后的人性特征是看不到长远重大的家国危亡，只看得到眼前的长安君；其
价值诉求就是重视小人家的天伦之乐。触龙不反对它们，反过来利用它们作为切入口，层层
递进到家国安危的价值层面，成功洗脑短浅、顽固而又危险的老女人。
例2：《烛之武退秦师》。烛之武说服秦穆公的高超之处在于，一是诉诸人性：我们很真
诚，重耳坏得很。郑国知道自己要灭亡了，如果郑国的灭亡对你还有点帮助，那么我们愿意
再为你努力一把；重耳就不是人了，曾经你帮过他，他却一直防备你，未来他也只想损人利
已。二是诉诸价值：其实灭亡郑国只有利于重耳，厚邻薄君；相反，如果保存郑国，对秦国
则有大大的利，可以“行李之往来，供其乏困”。
例3：《邹忌讽齐王纳谏》。邹忌讽劝齐威王的成功在于通过类比的方式，由自身切入齐
威王，很有现实感和生动性。一是诉诸人性方面：亲近之人的偏爱，下等人的害怕，有关系
之人的祈求，都会因个人之私而不说实话。二是诉诸价值：“王之蔽甚矣”在群雄竞逐的环
境中是很危险的，齐国应追求自身的强大，诸侯来朝，这一点不用说齐威王也明白。
例4：《谏逐客书》。李斯成功说服嬴政的艺术技巧在于：一是用铺陈的手法排山倒海地
展现客卿带来的各种价值：肥沃的土地、险要的关隘，国家的富丽、强大，享用所需的珠宝、
美女、佩剑、音乐，这些价值既是自然人的本能所求，更是社会人的自我实现所求，嬴政是
很难不动心的。二是委婉而又一以贯之地诉诸最秦王在乎的重要人性——忠诚。不仅是“愿
忠者众”那一句卒章显志的话，李斯更是在行文中始终围绕秦国的历史和现实说话，如数家
珍，充沛丰盈却又不蔓不枝，意在向嬴政表明，我心中只有秦国和大王。同时，李斯还针对
了嬴政的另一关键人性入手，即他的雄心壮志。行文中李斯不仅着重阐述秦国四大雄主的伟
业相继，更阐明了客卿在当今一统天下的壮举中关系到举足轻重的利害，这些正是专门往赢
政的心里去说的。
以上，我们可以小结，凡那些成功的劝说案例，几乎很难找到纯粹的说理，而都是以巧
妙的诉诸人性和价值为重。下面我们再举一反例：
例5：《国语·召公谏厉王弥谤》是劝说中技术性失败的案例。周厉王贪财好利，还钳制
百姓言论，召公通过各类高大上的道理进行劝说，但厉王依旧我行我束，最终引发国人暴动。
召公的观点是正确的，但他的道理比较抽象，没有从厉王的人性和自身利害出发，导致“王
弗听”。其实越是暴君越是个性化，越不喜欢听抽象的道理。
劝说有两种：一种是小范围的劝说，常针对个人而言，以上案例皆是；一种是大范围的
劝说，即公开演讲。古时候臣子向国君进谏是一种小范围劝说，不过它是内部的；而说客的
劝说也是小范围的，但它是外部的劝说。如果我们参考《战国策》，会发现那些精彩的劝说
无不是诉诸道理、人性和价值这三者。
下面我们再用“三诉诸”对一些高考作文题目进行分析。
例1：【2019年全国1卷】阅读下面的材料,根据要求写作