第一章商务谈判概述
商务谈判概述0102学习目标了解谈判的概念和特征;理解商务谈判的概念、要素和特征;掌握商务谈判的基本原则;了解商务谈判的层次;理解商务谈判的评估标准。素养目标具备商务谈判的基本思维;思维灵活,养成用谈判思维处理人际关系的习惯。
商务谈判概述“灵魂砍价师”是如何炼成的2021年,在国家医保药品目录谈判中的一个视频在网上被刷屏,国家医保局谈判代表、福建省医保局药械采购监管处处长张劲妮和企业谈判代表经多轮PK,再现“灵魂砍价”。“我觉得我的眼泪都快掉下来了。”张劲妮这一句话上了热搜。在这个过程中企业代表八次离席商谈。最终这一治疗罕见病的药品成交价比最初报价少了2万多元,被网友称为“温柔一刀”的谈判专家们也再次引起大家的关注。
商务谈判概述温柔一刀,团队支撑12月3日,国家医疗保障局公布2021年国家医保药品目录调整结果,74种药品新增进入目录,其中7种罕见病用药通过谈判方式进入医保目录中。谈判专家们的努力引发网友热议。“他们真的温柔坚定又从容。”“每一个小群体都不应该被放弃,2021年年末,这是我今年听过最有力量的话。”……这些被网友称为“温柔一刀”的专家是怎么选出来的?谈判专家一般由医保部门代表以及相关专家组成,负责与相关药品企业进行现场谈判和竞价。当然,谈判的成功不仅得益于谈判桌上的谈判专家,还有药物经济学专家和基金测算专家。在谈判前,医保部门会从专家库中随机抽取药物经济学专家和基金测算专家进行专业测算,从而确定各个药品的谈判底价。这个底价也成为谈判专家手中的“底牌”。
商务谈判概述温柔一刀,团队支撑“一轮又一轮的谈判,很紧张。记得有一家药企销售女总监现场哭了,说回去要削减销售团队。因为他们的一款新药从两百七八十元经谈判降到了四十几块钱。”该业内人士说,在这场博弈中,有足够诚意的药企将拿到药品进入新一年医保目录的门票。如果药品进了医保,省去营销烦恼的企业也就可以投入更多资金用于研发。这样以规模换市场的方式,降低了生产成本,对冲了降价影响,对中选企业来说也能得到实实在在的好处。
商务谈判概述手握底价,打心理战每一场谈判对于谈判专家来说,都是一场心理战。他们面对的往往是身经百战的企业销售负责人,甚至是大区的高管。而且,每个企业代表身后都有一支精挑细选的“智囊团”在会场外随时待命。谈判专家们手握底价,但企业方的最终“底价”,往往并不是企业代表一开始带进现场的数字。在谈判过程中,很多时候,他们都需要走下谈判桌,一次又一次地拿出计算器测算,一遍遍地打电话汇报请示。
不遗余力,分厘必争谈判现场也经常会出现几分钱几分钱地降价的现象。2019年,谈判专家许伟将治疗糖尿病的药物砍到4.4元后仍不放弃,“4这个数字太多,我们中国人觉得难听,再降4分钱,行不行?”最终让企业报出了4.36元的全球最低价。别看只是降了4分钱,背后的分量却很重。如果中国有1000万病人用这个企业的药品,一年下来就是很大一笔钱。有谈判专家表示,致力于为参保人员争取最大的实惠,每个谈判专家都是不遗余力地在“砍价”,一分一厘都会争取,即使谈得再晚、再累也会坚持。在一场医用耗材谈判中,谈判专家足足用了6个小时和企业“对垒”,只为了让企业多降2个点。在这场6个小时的拉锯战中,谈判专家们见招拆招,挤掉了医用耗材的水分。谈判专家表示,谈判过程中的话术技巧都是相对次之的,更重要的还是提前研究生产企业,了解产品及谈判规则,准备谈判材料,只有对谈判药品、耗材的相关情况有充分的认识,才能在谈判中有理有据、言之有物,从而掌握主动。比如,这场谈判中,企业在大夸特夸自己产品时,被一位谈判专家当场制止:“产品好不好不是你们说了算,我们临床医生最有发言权。”
商务谈判概述单击添加大标题单击添加大标题“谈判”一词对于我们来说并不陌生,自有人类社会以来,各种形式的谈判就存在于人类社会活动之中,是一种非常广泛的社会现象。古代社会的部落相争、君位禅让、皇权世袭、两国修好和民间纠纷等都离不开谈判活动。如今,谈判作为解决分歧的一种有效手段,已经渗透到政治、军事、外交、经济、文化等各个领域,成为人与人之间、机构与机构之间、国家与国家之间沟通、协调、合作必不可少的工具。
商务谈判概述单击添加大标题单击添加大标题谈判学作为一门专门的学科,从20世纪70年代开始建立,并逐渐发展成为一门集政治性、技术性和艺术性为一体的综合性学科。在诸多涉及不同领域的谈判中,经济领域的谈判,特别是商务谈判占据非常重要的地位,在社会中扮演着越来越重要的角色,已成为现代社会必不可少的组成部分。
01第一节谈判的概念、特征与产生的条件“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”司马迁早在2000多年前就精辟地描述了人们对