第六章商务谈判的组织管理
商务谈判的组织管理0102学习目标了解商务谈判团队的组建原则;了解商务谈判团队的评价指标;了解商务谈判人员的素质要求;掌握谈判人员选择、配备与分工的方法;掌握谈判时间、地点及场所安排的方法。素养目标明确商务谈判团队的组建方法;掌握谈判团队人员的管理方法;建立谈判人员素质的培养意识。
引导案例议程安排中的奥妙国家自然科学基金资助项目“中外商务谈判行为模式比较研究”课题组在调研中发现一个基本事实:老练的商务谈判者在参与非实质性谈判时,如果一方提出的议程为A方案,另一方提出的议程(如果他愿意提出的话)为B方案,并假定A、B方案彼此既有相同之处又有某些差异,在此情况下,如果后者认同按照A方案参与谈判,则其当然受A方案的影响较大,最终可能更有利于前者;如果后者能争取按照B方案安排谈判议程,自然会对自己有利得多。然而,议程本身毕竟只是一个供双方商讨的事先的计划,并不是固定不变的契约,如果任何一方在谈判开始后对规划议程不满意,就应该有勇气提出修改议程,否则,在不满意的议程安排下即使达成某种协议,也未必使谈判各方感到满意,其结果当然不会理想。
引导案例议程安排中的奥妙调研还发现,即使在议程敲定后,谈判者还可以准备一个无须与对方商议仅供自己安排时间和精力的灵活的谈判日程。对容易引起争议的问题,寻找一个自己的时间和精力所允许的、对对方也合适的场合和时机提出来,即使在社交场合,也可以向对方表明你的诚恳态度。这样做既有效避免了一些事宜因为事前未通气而在正式会谈中突然提出来可能招致的不愉快和尴尬,又可以在正式谈判开始前迫使对方先正式地发表意见,了解对方的某些需要。如果一方的正式表态令另一方不能接受,由于后者还未正式提出自己的主张,所以不必承担什么义务,可以研究之后再予以答复。
单击添加大标题单击添加大标题谈判要取得成功,不仅需要组建一个优秀的谈判团队,还要通过有效的管理使谈判组织提高谈判力,使整个团队朝着正确的方向进行有效的工作,从而实现谈判的最终目标。因此,组建一个人员齐备、相互协调、高素质、能适应各种谈判局面的谈判团队并调动其积极性,对提高谈判效率与谈判成功率是非常重要的。引导案例
01第一节商务谈判团队的组建一个组织无论大小,都需要团队合作。虽然合作的成效与管理者的管理艺术有关,但高效的团队合作一定是组织成员共同努力的结果。作为一个典型的组织团队———商务谈判团队也是如此。商务谈判团队为实现某一具体的谈判目标,应对团队中的成员进行合理的搭配与协调,并形成一种新的力量。这是团队管理总体效应的体现。而团队管理的力量来源,一方面是团队成员的个人素质、能力和经验,另一方面是管理者卓越的管理能力。
一、谈判团队的组建原则在现代社会中,商务谈判涉及的范围非常广泛。就知识面而言,商务谈判涉及产品、技术、市场、金融、法律、保险等方面的知识;国际商务谈判还涉及国际法、国际贸易、外语等方面的知识。同时,商务谈判活动又是一种对思维要求较高的经济活动,是谈判人员之间智慧、能力、耐力、勇气的较量。谈判人员在谈判过程中不仅要应付各种压力、抵制各种诱惑,还要善于分辨机会与挑战。而这些绝非一个人的能力、知识、经验就能完全胜任的。因此,商务谈判中除一对一谈判外,更多情况下需要组建一个谈判团队。高效的谈判团队是谈判成功的有力保障。管理者在组建商务谈判团队时要考虑团队成员的结构,明确谈判团队的人员构成原则,力求做到团队成员在知识、能力、性格等方面具有互补性;同时,每个人都能各司其职,分工明确,发挥所长。谈判团队的人员构成原则有以下几个。
123441.规模适度组建谈判团队首先考虑的就是规模问题,即谈判团队的人员规模多大才是最合适的。2.知识互补知识互补包含两层意思,一是谈判人员具备相关的专业知识。谈判人员应是处理不同问题的专家,在知识方面相互补充,形成整体的优势。3.性格协调团队只有将不同性格的人的优势发挥出来,互相弥补不足,才能发挥出整个团队的最大优势。4.分工与合作谈判团队中的每个人都要有明确的分工,都有自己承担的任务,不能越位工作,混淆角色;要有主角和配角、中心和外围、台上和台下;谈判团队要明确分工,纪律严明,大家都要为一个共同的目标而通力合作、协同作战。一、谈判团队的组建原则
1.管理理念2.管理内容3.管理方式4.管理手段5.管理层次商务谈判成败的关键在人。商务谈判团队要想发挥最大功效,离不开对人的管理,并且与团队管理者的管理方法与手段密切相关。谈判团队管理是指谈判团队管理者运用现代团队管理方法,对谈判团队人员的选择、开发、保持和利用等方面进行计划、组织、指挥、控制、协调等,最终实现谈判目标的过程。具体来说,谈判团队管理需要从以下几个方面着手。二