第五章商务谈判的准备
商务谈判的准备0102学习目标了解商务谈判的准备在商务谈判中的重要作用;掌握商务谈判目标的确定;掌握谈判环境及商务谈判信息收集的内容;掌握商务谈判方案的制订;了解模拟谈判的作用、任务和方法,以及应注意的问题。素养目标养成学生谈判前做好准备工作的习惯;掌握谈判前准备的基本内容和谈判目标;具备谈判方案的撰写能力和实际操作能力。
引导案例医保谈判中的“价值购买”“医保谈判对买方(医保)和卖方(企业)都是独家,缺乏市场定价博弈。”为此,国家需要通过全面的信息披露和循证谈判,最大程度地展示药品相关信息,降低双方的信息不对称,进而形成合理医保支付价。在谈判之前,国家医保谈判药物经济学组与基金测算组对拟谈判药物进行了平行测算,制定药品底价。在基金测算方面,综合考虑参保人合理的用药需求、药品临床价值、创新程度、市场竞争等因素,基于循证证据,对药品进行科学评估。而在药物经济学测算方面,对同一药品开展“背靠背”测算,提升测算结果精准度和公平性。
引导案例医保谈判中的“价值购买”国家医保谈判专家通过价值评估来探寻消费者效用,通过国际比价、成本核算等方法来探寻企业成本,并且通过企业自行报价的压力机制来探寻靠近成本线的支付标准。“灵魂砍价”的魅力和价值在于医保方谈判专家利用谈判机制在基金能够承受的范围内,引导企业报出其能够接受的最低价格,为老百姓争取更为优惠的价格。有人认为医保谈判就是“杀价”,越低越好,其实这是对这项工作的严重曲解。“医保谈判并非追求最低价格,而是合理的支付标准。”“价值购买”是医保药品目录调整遵循的重要原则。如果“砍价”的幅度突破了药企可承受的范围,导致最终无法进入医保,或是影响到药品质量,受到伤害最大的其实还是患者。此外,结合我国城乡居民人均可支配收入等因素,综合考虑患者个人负担可承受能力,通过测算找到一个绝大部分患者都能用得起的价格,最大范围惠及百姓,这样的谈判才有意义。
单击添加大标题单击添加大标题“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立,不预则废”“不打无准备之仗”,这些至理名言揭示了准备工作的重要性。直接关系企业经济利益的商务谈判,其成功与否在很大程度上取决于谈判准备工作做得充分与否。谈判准备工作做得充分,可以使己方增强自信,从容应对谈判中出现的各种问题,甚至掌握主动权;尤其在谈判人员缺少经验的情况下,可以弥补经验和技巧的不足所带来的不利影响。商务谈判准备工作包括商务谈判目标的确定、商务谈判信息的收集、商务谈判组织的建立、商务谈判方案的制订和模拟谈判等。下面主要介绍商务谈判目标的确定、商务谈判信息的收集、商务谈判方案的制订和模拟谈判。引导案例
01第一节商务谈判目标的确定商务谈判目标的确定是指对商务谈判所要达到的结果的设定,是谈判的期望水平。谈判目标是谈判的核心。在整个谈判过程中,从谈判策略的选择到策略实施以及其他工作,都是围绕谈判目标而进行的,都是为谈判目标服务的。另外,谈判目标一旦被对方知晓,就容易使己方处于不利的局面。因此,在商务谈判准备工作中,谈判者首先要确定谈判目标,其次要做好谈判目标的保密工作。谈判目标可以分为最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等几个层次。
一、最高目标最高目标也称为最优期望目标,是对谈判者最有利的目标。实现这个目标可以最大化地满足己方的利益,当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点,超过这个点,则往往要冒谈判破裂的风险。在实践中,最高目标一般是可望而不可即的理想目标,一般难以实现。因为商务谈判是各方进行利益分割的过程,没有哪一方会心甘情愿地把利益全部让给对方。同样,任何一个谈判者也不可能指望在每次谈判中都大获全胜。尽管如此,确立最高目标还是很有必要的,一是可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益,清楚谈判结果与最终目标存在的差距;二是在谈判开始时,以最高目标为报价起点,有利于在讨价还价中处于主动地位。
例如,在资金供求谈判中,需求方为了引进新设备,实际只想得到70万元,但谈判一开始,需求方经过各方面的衡量可能报价100万元。这100万元就是需求方的最高目标,这个数字比实际需要的70元万多了30万元。但是供给方不会做出立刻提供100万元资金的慷慨之事。供方根据自己掌握的信息,明知对方只需要70万元,为了使谈判主动权掌握在自己手中,就故意压低对方报价,只同意提供40万元。经过几轮讨价还价,最后结果既不是100万元也不是40万元,可能是70万元左右。如果一开始需求方不提出100万元,或供方不提出40万元,可能谈判就无法进行一、最高目标
实际需求目标是指谈判各方根据主、客观因素,综合考虑各方面的情况,经过科学论证、预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各方