第九章商务谈判的语言技巧
商务谈判语言技巧0102学习目标了解商务谈判语言的类型;理解商务谈判语言的一般要求及作用;掌握有声语言技巧;掌握无声语言技巧。素养目标灵活运用语言艺术处理问题;在合适的时机和场合下正确运用无声语言技巧。
引导案例沟通中的善听与善辩乔伊·古拉德是美国首屈一指的汽车推销员,他曾在一年内推销出1425辆汽车,然而,这么一位出色的推销员,却有一次难忘的失败教训。一次,一位顾客来找乔伊商谈购车事宜,乔伊向他推荐了一种新型车,一切进展顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不要了。夜已深,乔伊辗转反侧,百思不得其解,这位顾客明明很中意这款新车,为何又突然变卦了?他忍不住给对方拨了电话———“您好!今天我向您推销那辆新车,眼看您就要签字了,为什么却突然走了呢?”“喂,你知道现在几点钟了吗?”“真抱歉,我知道是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在哪里,因此,冒昧地打个电话来请教您。”“真的?”“肺腑之言。”
引导案例沟通中的善听与善辩“可是,今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读,我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负,我以他为荣,可你根本没有听我说这些话!”听得出,对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事毫无印象,因为当时他确实没有注意听。对方继续说着:“你宁愿听另一名推销员说笑话,根本不在乎我说什么,我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”从这件事中,乔伊得到两条教训。第一,倾听顾客的话实在太重要了。因为自己没注意听对方讲话,没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴,显得对顾客不尊重,所以触怒了顾客,失去了一笔生意。第二,顾客虽然喜欢你的商品,但是他如果不喜欢这个售货的人,他也很可能不买你的商品。
单击添加大标题单击添加大标题商务谈判的过程其实就是谈判双方用语言交流的过程。语言在商务谈判中起着桥梁的作用,往往决定谈判的成败。恰当、灵活地运用语言技巧才能赢得期望的结果,甚至取得更好的结果。因此,成功的商务谈判必须善于运用语言技巧。引导案例
01第一节商务谈判语言概述语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交流和沟通的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言表达自己的立场、观点的过程,是通过语言与对方磋商,从而协调双方的目标和利益,以保证谈判成功的过程。
一、商务谈判语言的分类根据不同的划分标准,商务谈判语言可以分为不同的类型。(一)按语言表达方式分类按语言表达方式,商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。1.有声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言,一般是指口头语言。这种语言作用于听觉器官,即通过听觉器官来传递和交流信息。2.无声语言无声语言是指通过人的形体这种语言作用于人的视觉器官,即、通姿过态视等觉非器发官音来器传官递来和表交达流的信语息言。,一般是指人的体态语言。
(二)按语言表达特征分类按语言表达特征,商务谈判语言可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言和军事语言。1.专业语言专业语言是指在商务谈判中经常运用的谈判双方均能理解的、与谈判业务内容相关的专业术语。2.法律语言法律语言是指商务谈判过程中所涉及的有关法律规定的语言。商务谈判业务内容不同,要运用的法律语言也不同。一、商务谈判语言的分类
(二)按语言表达特征分类3.外交语言外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。例如,商务谈判中常说的“互惠互利”“无可奉告”“双赢”等都属于外交语言。4.文学语言文学语言是一种富有想象力和具有明显文学特征的语言。其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。5.军事语言军事语言是带有命令性特征的语言。其特点是干脆、简洁、铿锵有力,让人感受到谈话者的坚定和自信。一、商务谈判语言的分类
(三)按谈判的态势分类按谈判的态势,商务谈判语言可以分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则性的谈判语言。1.强硬的谈判语言强硬的谈判者把任何商讨都看成是一场意志力的较量,认为在这种较量中,立场越强硬,最后得到的会越多。2.软弱的谈判语言软弱的谈判者在谈判中使用的语言往往是非常谦逊、非常客气的,他们非常注意对方的反应,注重对方的意见,任何事情都与对方有商量,绝不强加于对方,希望避免冲突,随时准备妥协,希望圆满地达成协议。3.原则性的谈判语言讲原则的谈判者,既不一味妥协迁就,也不盛气凌人,而是坚持原则,寻求谈判双方各得其所的良好方案,体现公平合理的原则。一、商务谈判语言的分类
在商务谈判中,谈判语言使用得当会提升己方的威信,促进协议的达成;反之,则会使对方产生疑惑、反感,成为谈判的障碍。商务谈判语言的要求主要包括以下几个方面。二、商务谈判语言的要求