第十五章商务谈判的文化和礼仪

文化和礼仪0102学习目标了解文化的含义及其在谈判中的重要性;了解跨文化沟通的含义;掌握中西方文化差异的内容及应对策略;熟悉一些不同国家(地区)的谈判风格;了解谈判的基本礼仪和馈赠礼仪。素养目标了解文化与跨文化沟通的内涵;了解中西方文化差异的体现;掌握文化差异的应对策略;掌握谈判和礼物馈赠的基本礼仪。

引导案例聪明的船长几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会,突然,船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣,跳下船去。”船长命令大副。几分钟后,大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是,船长只得亲自出马。不一会,船长回来告诉大副:“他们都跳下去了。”“那么您用了什么方法呢?”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动,告诉法国人那样做很时髦,告诉德国人那是命令,告诉意大利人那样做是被禁止的……”“你是怎么说服美国人的呢?”“这也容易,”船长说,“我就说已经帮他们买了保险了。”

引导案例聪明的船长不同国家、不同民族、不同地域的人,其价值观、生活方式、消费习俗、文化背景和宗教信仰等差异极大,因而形成了各具特点的谈判风格,也决定了谈判人员在谈判中表现出的态度、行为及其内在的性格等。而这些是谈判人员在进行国际贸易谈判时应该了解和掌握的。谈判人员只有了解世界各地区的文化差异以及各国商务人员不同的谈判风格,才能在谈判中游刃有余,采用适当的谈判策略,取得谈判的成功。

单击添加大标题单击添加大标题伴随互联网的发展和世界经济一体化的到来,地球正在变成一个村庄,国家(地区)之间的联系与交往越来越密切。但由于政治、经济、地理、民族、语言、法律、宗教、风俗等的差异,不同国家(地区)、不同民族形成了不同的谈判风格。了解不同国家(地区)的谈判风格,对我们在参与国际贸易中获取利益最大化有着非常重要的意义。引导案例

01第一节文化差异对商务谈判产生的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的。一方面,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,在谈判中,谈判者不仅要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异准确地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。

一、文化和跨文化沟通1.文化的内涵“文化”一词起源于拉丁文的动词colere,意思是耕作土地,后引申为培养一个人的兴趣、精神和智能。文化的概念是英国人类学家爱德华·泰勒在1871年提出的。他将文化定义为“包括知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗以及作为一个社会成员所获得的能力与习惯的复杂整体”。此后,有关文化的定义层出不穷。

一、文化和跨文化沟通2.跨文化沟通每一种文化都有自己的历史根基和渊源。不同的国家(地区)、民族具有不同的文化传统和文化模式,具有不同文化背景的商人对商品交易中的行为的感受是不同的。文化方面的差异必然造成商务谈判的障碍,谈判者需要进行有效的文化沟通,以化解和跨越文化差异产生的鸿沟,确保国际商务谈判活动的顺利进行。跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。在跨文化沟通中,信息发出者是一种文化背景的成员,而信息接收者是另一种文化背景的成员。由于地域、种族等不同因素会导致文化差异,因而跨文化沟通可能发生在不同地域之间,也可能发生在不同文化的群体之间。

二、中西方文化差异不同的文化特性往往集中地体现在一个国家(地区)的国民性上。所谓国民性,是指一个国家(地区)和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上的有别于其他国家(地区)、民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。由于中西方文化传统不同,导致中西方谈判者在谈判过程中对同一问题的看法往往容易产生对立或误解。中西方文化差异主要体现在以下几个方面。

(一)风俗习惯差异在国际商务谈判中,通常有一些正式或非正式的社交活动,如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大,并制约着谈判的进行。例如,阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡,按他们的习惯,客人不喝咖啡是很失礼的行为,易被认为是对邀请人的侮辱。曾经有一位美国商人拒绝了阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议,结果这位美国商人因此而丧失了一次很好的商机。德国人在绝大多数时候都穿礼服,并且无论穿什么样的服装,都不会把手放在口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的;德国人很守时,如对方谈判者迟到,德国人就可能会对其态度冷淡。二、中西方文化差异

(二)语言差异一个民族所使用的语言与其所拥有的文化之间存在着密切的联系。在跨文化交流中,不同文化之间的差异对谈判语言的使用有明显的制约关系。例如,美国是个典型的低语境文化国家,信息传递要用