第二章商务谈判的类型、形式与内容

商务谈判概述0102学习目标了解商务谈判的常见划分标准及类型;理解商务谈判的形式;了解商品贸易谈判的主要内容;了解技术贸易谈判的基本方式和主要内容;了解劳务合作谈判的基本内容。素养目标具备商务谈判的分析能力;掌握各种商务谈判类型及其适用性;掌握各种谈判类型的主要内容。

引导案例一席话胜过雄兵百万《新序·杂事篇》中有这样一个故事:秦国和魏国结成军事同盟,当齐楚联军侵犯魏国的时候,魏王深感寡不敌众,屡次向秦王求救。可是,秦王老是按兵不动,魏王急得像热锅上的蚂蚁。就在魏国官兵束手待毙的危急关头,魏国有个年过九旬、须发银白、名叫唐雎的老人,自告奋勇地对魏王说:“老朽请求前去说服秦王,让他在我回国之前就出兵。”魏王喜出望外,立即派车马送他出使秦国。唐雎见到秦王后,秦王说:“老人家竟然糊涂到了这种地步!何苦白跑一趟呢?魏王多次请求救兵,我已经知道贵国危在旦夕!”唐雎说:“大王既然知道魏国有燃眉之急,却不肯出兵相救,这不是秦王的过错,而是您手下谋臣的失策!”

引导案例一席话胜过雄兵百万秦王不禁为之一震,忙问:“万全之策,何错之有?”唐雎说:“在实力上,魏国拥有万辆战车;在地理上,魏国是秦国的天然屏障;在军事上,魏国跟秦国结成军事同盟;在礼仪上,两国定期互访,魏国和秦国已经情同手足了。现在齐楚联军兵临城下,大王的援兵却没有到,魏王急不可耐了,只好割地求和,和齐楚订立城下之盟。到那时,秦国虽然想救魏国,也来不及了。这样秦国就失去了万辆战车的盟友,而增强了齐楚劲敌的实力。这难道不是大王您的谋臣们的失策吗?”秦王听了恍然大悟,立刻发兵救魏,齐楚联军得到情报后,撤兵而去。唐雎的一席话,收到了一箭三雕的功效:一是奠定了秦国出兵救魏的基础,二是吓退了齐楚联军的进犯,三是解除了魏国兵临城下的危难。短短一席话,字字珠玑,层层递进,真是“三寸不烂之舌,胜过雄师百万”。

单击添加大标题单击添加大标题商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式,对其进行分类研究是商务谈判学习不可忽视的一个方面,有利于我们更好地理解和掌握不同谈判类型的特点。引导案例

01第一节商务谈判的类型对商务谈判进行分类有助于我们更好地掌握商务谈判的内容和特点,有的放矢地组织谈判,提高谈判人员分析问题的能力,减少盲目性,争取谈判的主动权。按照不同的标准,商务谈判可以划分为不同的类型。

一、按谈判人员数量划分按谈判人员的数量,商务谈判可划分为个体谈判和集体谈判。(一)个体谈判项目小的商务谈判往往是以一对一的形式进行的,一对一的谈判即个体谈判,也称为一对一谈判。虽然一方只有一个人,但并不意味着谈判不重要,也不意味着谈判人员不需要做准备。个体谈判对谈判人员有较高的要求。因为双方谈判人员只能各自为战,得不到助手的及时帮助,谈判人员必须是全能型的,需要具备该项谈判所涉及的各个方面的知识,包括贸易、金融、技术和法律等方面的知识。这类谈判的人员必须有主见,决断力、判断力强,善于单独作战;性格脆弱、优柔寡断的人是不能胜任的。在规模较大的谈判中,根据需要,有时也在首席代表之间安排一对一的谈判,以磋商某些关键问题或微妙敏感的问题。2)决策迅速。一般而言,个体谈判的谈判人员都是企业的全权代表,他们都有很大的权限,一般有权处理谈判中的一切问题,从而避免了集体谈判中相互协调、令出多头、无法决策和决策迟缓等情况。(3)避免了小组谈判人员之间相互配合不力的状况。谈判是谈判人员之间相互默契配合的活动,谈判一方人员之间相互配合、相互协调、相互信任是战胜对方、争取谈判主动的必要条件。(1)谈判方式灵活,有利于形成和谐的气氛。由于谈判双方各自只委派一个人进行谈判,因而谈判方式的选择可以比较灵活。1.个体谈判的优点个体谈判具有其他谈判形式无可比拟的优点,主要体现在以下几个方面:4(4)有利于谈判内容的保密。商务谈判的内容对企业而言是机密。2)谈判人员的决策压力大。谈判人员要单独做出决策,其面临的决策压力较大。(3)会影响谈判策略的运用。单人参加谈判,一个人要扮演多种类型的角色,会使谈判策略的运用受到很多限制。(1)谈判人员会感到力不从心。谈判人员一人要同时应付多方面的问题,担负多方面的工作,从而可能会影响工作的效果。1.个体谈判的缺点个体谈判主要有以下几点不足:5(5)容易产生商业贿赂行为。由于个体谈判无人监督,因而容易产生舞弊现象。4(4)谈判人员会感到孤立无援。在谈判时,谈判人员没有人去辅助与配合,也没有人可以商量和沟通,常常会处于孤立无援的状态。

单击添加大标题单击添加大标题可以说,个体谈判既是最简单的谈判,也是最复杂的谈判。这是由于谈判人员在谈判中没有