第十一章优势谈判技巧
优势谈判技巧0102学习目标掌握不开先例技巧的应用;掌握价格陷阱技巧的应用;掌握先苦后甜技巧的应用;掌握规定期限技巧的应用;掌握最后出价技巧的应用;掌握故布疑阵谈判技巧的破解方法。素养目标能够正确分析谈判地位;能够恰当运用优势谈判技巧。
引导案例忍气吞声做“俘虏”卡特是美国的一个彩照实验室,于1988年推出一个“俘虏”消费者的新招术。它首先在各大学普遍散发宣传其彩色胶卷新产品的广告,除了说明新胶卷性能优越外,还说明由于是新产品,故定价不高,每卷只要1美元(柯达胶卷价格每卷超2美元),以便让消费者有机会试一试。经济拮据的大学生们纷纷寄钱去购买。几天后,他们收到了胶卷以及一张说明书,其上写道:这种胶卷由于材料特殊,性能优良,因此,一般彩扩中心无法冲印,必须将拍摄后的胶卷寄回该实验室才行。说明书上还列出了冲印的价格,这些价格比一般的彩照扩印店的价格高一倍。但是,每冲印一卷,该实验室将无偿赠送一卷新胶卷。精明的大学生仔细一算,发现损益相抵后,胶卷、冲洗、印片三者的总价格仍高于一般水平,无奈已花费了1美元的“投资”,只得忍气吞声做了“俘虏”。
单击添加大标题单击添加大标题商务谈判技巧的选择和运用,在很大程度上取决于谈判中双方实力的强弱。下面我们着重介绍在商务谈判活动中实力处于优势的一方常常选择的应对技巧。引导案例
01第一节不开先例技巧
一、不开先例技巧的原理不开先例技巧是指谈判一方在谈判中以没有先例为由来拒绝对方的过高要求的一种谈判技巧。在谈判中,拒绝是谈判者不愿采用而有时又不得不用的方式。因此,谈判者应十分重视研究并掌握拒绝的技巧,最主要的就是怎样回绝对方而又不伤面子,不伤感情。不开先例技巧就是一个可以做到两全其美的拒绝技巧。在商务谈判中,当谈判一方提出一些过高的要求时,另一方可以说“本公司过去从来无此先例;如果此例一开,我无法向上级和以往的交易伙伴交代”,或者说“这样做,对别的用户就没有信用,也不公平了,以后就难办了”,等等,以回绝对方的要求。该技巧是谈判者保护自己的利益,阻止对方进攻的一道坚实的屏障。在谈判中运用不开先例技巧,就是利用先例的力量来约束对方,使其就范。先例的力量来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。
一、不开先例技巧的原理先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度。谈判者可以根据先例与本次谈判的类比性,用处理先例的方式来处理本次商务活动;如果谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性,那么对方就会指出先例与眼下谈判的不同点,先例的处理方式不适合于本次谈判,这样,先例就起不到约束对方的作用,自然也就没有力量。可见,先例要有力量,其与本次谈判的类比性是分不开的。先例的力量不仅来源于先例的类比性,还来自于对方的习惯心理。因为人们在处理问题时往往都是以过去的做法为标准,同样的事情过去是怎样做的现在就该怎样做。过去的习惯成了唯一、正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理,先例便自然而然地具有力量了。
一、不开先例技巧的原理先例的力量还来自对方对先例的无知。先例之所以能够在谈判中让对方就范,关键在于对方常常难以获得必要的情报和信息来确切证明己方所说的先例是否属实。当对方难以了解事情的真相而对己方所说的先例没有真正破解时,对方只能凭主观判断,要么相信,要么不相信,再加上己方使用的一些辅助手段的作用,对方不得不相信先例,从而成为先例的“俘虏”2)所交易商品属于垄断交易商品。(3)市场有利于己方而对方急于达成交易。(1)谈判内容属保密性交易活动。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对方。这里的先例主要是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先例主要有三种情况:与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。谈判者在运用不开先例技巧时必须充分运用好各种先例,使之为自己谈判的成功服务。以下的几种谈判情形适宜使用不开先例技巧:4(4)对方提出的交易条件己方难以接受。二、不开先例技巧的应用
二、不开先例技巧的应用这里需要指出的是,运用不开先例技巧的目的在于利用先例来约束对方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得成功与否取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出的交易条件的适度性,两者之间有着正相关的密切联系。因此,在实际操作中,我们不仅要反复衡量交易条件,注意交易条件的适度性,让对方有接受的余地,而且要反复强调不开先例的事实与理由,通过加强先例的真实性和可信度,让对方对己方所说的先例深信不疑。同时,还要运用类比性强调先例,着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性,通过强化先例的类比性使先例的力量