第四章商务谈判中的思维与心理

商务谈判基本理论0102学习目标了解商务谈判中的思维艺术;掌握商务谈判中的思维技巧;了解商务谈判中各种思维方法的运用;能够利用创造性思维解决商务谈判中的问题;掌握谈判者应具备的心理素质。素养目标养成学生强大的谈判心理素质,掌握谈判思维的技巧;具备谈判思维方法的灵活运用能力。

引导案例谈判的两个科学心态第一,没有非成交不可的谈判。没有非成交不可的谈判,如果一场谈判你觉得必须出结果,那一开始就输了。因为这意味着你没有别的选择,无论对方说什么条件,都得答应。谈判的时候,一定要有离开桌子的底气和准备。很多谈判高手在谈判前就会评估谈判对象离开谈判桌的可能性。如果对方的替代方案越少,他们给出的报价就会越苛刻。第二,双赢是结果,不是目的。说起谈判,人们经常会提到一个词———双赢。觉得只要是谈判过程很愉快、一团和气、相谈甚欢,就是双赢;或者有时候会自我安慰说,为了建立长期合作关系,这次做一点让步,长远来看是双赢的。但是过于融洽的谈判,往往会失去创造价值的机会;如果想用短期的利益来换取长期的关系,往往换来的不是最好的关系,而是不平等的关系。

引导案例谈判的两个科学心态谈判既要合作和沟通,又要为自己争取利益,这好像很矛盾,但其实我们只需要把握一条原则:对事不对人。不管谈判中出现怎样的不一致,都是暂时无法满足对方的诉求而已,不是对方太贪婪,也不是你自己太过分。两条建议:一方面,当感到自己心态有点崩的时候,主动喊停,清理一下思路,调整一下情绪,不要意气用事。和打扑克下棋是一样的,不要打负气牌。另一方面,如果观察到对方情绪失控,主动喊停,先帮他整理下情绪,否则继续下去对双方都是不利的。

单击添加大标题单击添加大标题人类的思维是多种多样的,不同的思维方法各有其特点,适用于不同的思维对象和环境;不同的思维方法,其效果也不一样。在商务谈判中,谈判者应科学、艺术地运用各种思维方法,提高思维效率和效果,从而实现谈判的目标。引导案例

01第一节商务谈判中的思维

(一)概念的把握与运用在商务谈判中,概念是双方交换意见的载体。如果没有概念或发生概念混淆错误,我们就无法把握住对方意见的实质。在对概念的把握和运用上,我们应该注意以下几点。一、商务谈判中的思维艺术1.概念的全面性对于某个概念,我们不仅要了解该概念的内涵与外延,还要从其与其他概念,特别是相关概念的联系与对比中来对其加以把握。2.概念的确定性每个概念都有其特定的内涵和外延,其内容和含义是确定的3.概念的灵活性如果条件发生变化,概念的内容和特征也会有一定的差别。这就决定了概念具有极强的灵活性。

(二)灵活运用各种思维方法1.比较法、抽象法和概括法的运用一、商务谈判中的思维艺术(1)比较法的运用。比较法是在商务谈判中运用最多的一种思维方法。“不怕不识货,就怕货比货”,这句俗语充分说明了比较的重要性。在运用比较法时,我们必须注意以下两个问题。①比较的内容和标准。②比较的前提与条件。(2)抽象法的运用。对于比较法,在运用中我们除了强调可比性外,还强调比较内容的全面性,以保证比较结论的正确性。(3)概括法的运用。概括就是在抽象的基础上,对抽象的结果赋予普遍意义。

(1)归纳法的运用。在商务谈判中,运用归纳法能使我们把发散性思维的成果集中起来,深入事物的本质中去说明问题,从而使论点显得比较真实可信。我们在运用归纳法时,必须扩大样本的数量,提高样本的代表性,从而提高归纳结论的正确性。而当对方使用归纳法来说明某个问题时,我们必须注意其是否拥有足够的样本,以及样本是否具有同一性或代表性。(2)演绎法的运用。演绎法是指把一般性结论作为前提来推断出个别事物也具有相同或类似的性质的一种思维方法。在涉外商务谈判中,运用国际惯例来说明问题就是应用演绎法。一、商务谈判中的思维艺术2.归纳法与演绎法的运用

(1)分析法的运用。在商务谈判中,有时对方提出的某个建议或提供的某个资料的内容比较复杂,我们很难据其直接地判断其真伪,看清其实质。这时,我们就可以运用分析法来进行分析,以弄清其实质对那些实际内容很复杂而表现形式比较简单的问题,采用分析法来处理是最有效的。(2)综合法的运用。综合法强调和体现的是对事物总体的把握。对谈判人员来说,在商务谈判中运用综合法,提高自己的综合能力是很重要的。一、商务谈判中的思维艺术3.分析法和综合法的运用

二、商务谈判中的思维技巧1.思维发散化在商务谈判中,谈判人员应力求充分发挥想象力、创造力,开阔思路和视野,从多个角度、多个方向不断地对事物进行全方位的扫描、透视。在商务谈判中,发散性思维一般运用于以下两种情况:(1)把与交易内容有关的所有议题都联系起来列入谈判项目,而不是孤立地就某个议题而谈