第十六章商务谈判实训
商务谈判实训0102学习目标了解商务谈判的常见类型;掌握商务谈判的业务流程;掌握商务谈判的要点。素养目标熟练运用商务谈判的策略;提升商务谈判的职业技能;具备组织和实施商务谈判活动的能力。
引导案例广东工厂与美国公司关于玻璃生产线的谈判广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,中方的部分引进方案遭到美方拒绝。这时,中方首席代表冷静分析形势,如果一个劲儿说下去,就会越说越僵。于是,他改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”中方首代表这三个“一流”的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么,全中国人民很感谢你们。”这样,僵持的话题又转了回来,但由于前面的那些话,消除了对方心理上的对抗。“贵方当然知道,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线。如果这次谈判因为一点点小事而失败,那么不但是广东玻璃厂,更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”中方用“一点点小事”来引起对方对分歧的关注,同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失。“目前,资金方面有困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,希望你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话既通情,又达理,不只是在做生意,更是朋友间的互相帮助。因此,中方迅速签订了协议,打破了僵局。
单击添加大标题单击添加大标题商务谈判实训以模拟谈判的方式进行,模拟谈判是大型商务谈判、国际商务谈判准备工作的不可或缺的重要组成部分。所谓模拟谈判,就是将谈判小组成员一分为二,或在谈判小组外,再建立一个实力相当的谈判小组;由一方实施本方的谈判方案,另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据,进行实战操练、预演或彩排。商务谈判综合模拟实验是一项全面的、全过程的商务谈判模拟训练。包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集和分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。引导案例
实训的目的通过商务谈判实训,学生可全面深刻理解和牢固掌握商务谈判的基本理论和方法,进一步熟悉商务谈判的主要内容、基本程序以及相关策略和技巧知识,灵活运用所学的专业知识和技能,具备组织和实施商务谈判活动的初步能力,全面提高职业素质。
实训的考评(一)谈判总体效果(共5个单项,每个单项计2分)(1)表述的感染力和气氛调动能力。(2)把握谈判议题的准确程度。(3)所阐述观点的合理性及实用性。(4)谈判者着装礼仪及商务风范。(5)讲述词。
实训的考评(二)商务礼仪(共5个单项,每个单项计2分)(1)着装恰当。(2)手势合理。(3)表情恰当。(4)语言流畅。(5)总体风貌合乎规范
实训的考评(三)谈判准备(共5个单项,每个单项计2分)(1)信息收集程度。(2)对谈判议题的理解和把握。(3)谈判目标设定的准确性。(4)谈判方案设计的实用性。(5)小组成员的准备程度。
实训的考评(四)谈判过程(共10个单项,每个单项计4分)(1)谈判策略的设计。(2)谈判技巧的运用。(3)团队配合。(4)知识丰富底蕴及合理运用。(5)谈判氛围的掌握。(6)逻辑清晰、思维严密。(7)语言准确、口齿清楚。(8)反应迅速、随机应变。(9)表情从容、适度紧张。(10)谈判进程的控制把握。
实训的考评(五)谈判效果(共5个单项,每个单项计6分)(1)己方谈判目标的实现程度。(2)双方共同利益的实现程度。(3)谈判结果的长期影响。(4)对方的接受程度。(5)团队的整体谈判实力。
实训项目一:汽车发动机购销谈判1.谈判要求实训活动由任课教师为指导教师,把班级学生分为8人一组的讨论小组,小组内每4名学生组合成一方,分别模拟谈判双方,就发动机的购销展开谈判。2.谈判内容甲方:HY汽车制造厂(买方,发邀方)乙方:美国福特公司;或德国大众公司;或法国雪铁龙(卖方待选其一,应邀方)等甲方基本情况:(1)在国内属大型企业,轿车生产制造能力在国内排名居前列,产品在国内有一定名气,但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。(2)企业当前轿车生产规模30万辆(受其产品市场需求、质量、企业现在设备、场地、资金等因素的制约),现有产品的市场竞争相当激烈,各规格型号的汽车无明显竞争优势,所以,总体上看企业经济效益平平,开发新产品,扩大生产规模,已成为企业经营的当务之急。
实训项目一:汽车发动机购销谈判(3)新一代轿车的市场前景与生产简况。①随着我国私人轿车的发展,家用中高档轿车深受顾