第八章商务谈判策略
商务谈判策略0102学习目标掌握商务谈判策略的含义及特征;掌握制定商务谈判策略的步骤;掌握预防性策略;掌握进攻性策略;掌握综合性策略。素养目标能运用各种谈判策略,建立友好谈判氛围;根据谈判进程进行分析,合理运用商务谈判策略。
引导案例最后期限巧制胜一位名叫荷伯的专家赴日本东京参加为期14天的谈判。一下飞机,两位日本人就非常客气地迎接他,带他通过海关,然后一起上了一辆大型豪华轿车。荷伯靠在舒适的偏绒座背上,两个日本人则笔直地坐在两个折叠椅上。荷伯大大咧咧地问:“你们为什么不和我坐在一起?后面有的是地方。”两个日本人恭敬地说:“不!您是重要人物,显然您需要休息。”在汽车行驶途中,一位日本人突然问:“先生,您懂这儿的语言吗?”荷伯说:“噢,不懂,但是我想学几句,我随身带了一本字典。”日本人又问:“您是否关心您返回的乘飞机时间?我们可以安排车子送到机场。”荷伯觉得日本方面很会体谅人,于是从口袋里掏出返程机票给他们看,当时荷伯没有料到日方就此知道了他的谈判截止日期。随后,日本方面并没有立刻开始谈判。而是先安排荷伯参观游览,为此就花费了一星期的时间。
引导案例最后期限巧制胜日本方面甚至还给荷伯安排了一次坐禅英语课,以便学习他们的宗教。每晚有4个半小时,日本人让荷伯坐在软垫上吃晚餐和欣赏文艺表演。每当荷伯要求开始谈判时,他们就说:“有的是时间!有的是时间!”到第12天谈判才正式开始,但又提前结束,以便能玩高尔夫球。第13天的谈判又提前结束,因为要举行告别宴会。晚上,对方举办了舞会。到了最后一天的早上,他们恢复了认真的谈判。正当谈到实质性问题时,小汽车开来了,要接荷伯去机场。于是,日本人和荷伯都挤进汽车里,继续商谈条款。正好在汽车到达机场时,荷伯和日本人达成了协议。荷伯为了完成上司交给的任务,只好草草签订了协议。荷伯之所以失败,就在于他万万没有料到对方会把谈判安排在时间“死线”(deadline)上,这对他来说太意外了,也超出了一般的谈判常规。而日方正是利用了这一点,取得了出其不意的效果。
单击添加大标题单击添加大标题商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中,参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人员可能会根据有关情况,或显示自己的智慧,或摆出自己的实力,或借助天时、地利及经过思考选择的方法、措施来开展谈判。谈判是一种复杂的智力竞争活动,谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此,谈判策略的运用是否得当、能否成功,是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。引导案例
01第一节商务谈判策略概述商务谈判具有很大的不确定性,如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标,关键在于根据实际情况制定和运用谈判策略。谈判策略的运用是商务谈判双方或多方智慧的无声竞赛,运用得当的策略是实现商务谈判目标的润滑剂。谈判者应在谈判实践中熟练地运用谈判策略,更好地实现谈判目标。
一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段等的总称。它对谈判的成败有直接的影响,关系到双方的利益。在具体的商务谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义,即商务谈判人员的行为方针与行为方式。商务谈判策略涉及许多方面。理解商务谈判策略的含义要把握以下几点:(1)商务谈判中所运用的单一方式、措施、技巧、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于商务谈判策略的运用,谈判人员可以从正向来运用,也可以从反向来运用;既可以运用其中的一种,也可以运用几种。这主要是由商务谈判过程的复杂性、多变性所决定的。(2)商务谈判中所运用的方式、措施、技巧、战术、手段等是交叉联系的。(3)商务谈判策略具有主观能动性。其不同于客观的目标、条件等具有标记性。
1.针对性商务谈判是一种针对性很强的活动。只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来磋商。在商务谈判中,任何策略的运用都有其明显的针对性。其必然是针对谈判桌上的具体情形而使用的2.预谋性商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上说,商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在商务谈判中,策略的运用不是盲目的。无论遇到什么样的情况、出现何种复杂的局面,谈判人员对选择和使用什么样的应对策略事先都应进行商讨与谋划。二、商务谈判策略的特征
3.时效性一定的策略只能在一定的时间内产生效用或实现效用最大化,超过这一特定的时间,商务谈判策略的针对性就会发生变化。因此,几乎所有的商务谈判策略都具有时效性。商务谈判策略的时效性主要表现在以下几个方面:(1)某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。例如,疲劳战术适合对远距