第十二章劣势谈判技巧
劣势谈判技巧0102学习目标掌握吹毛求疵技巧的应用和破解方法;掌握先斩后奏技巧的应用和破解方法;掌握攻心技巧的具体实施方式;掌握疲惫技巧的应用;掌握权力有限技巧的应用和破解方法;掌握阴谋处理技巧。素养目标能够正确分析谈判地位;能够恰当运用劣势谈判技巧。
引导案例“我不知道……”带来的好处一位美国著名谈判专家替邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判在该谈判专家的客厅里进行。保险理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是谈判专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法接受你的要价。若我们公司只出100美元的赔偿金,你觉得如何?”根据以往的经验,不论对方提出的条件如何,己方都应表示出不满意。谈判专家表情严肃地沉默着。理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议。我再加一点,200美元如何?”“抱歉,我的邻居是无法接受加一点的。”理赔员继续说:“好吧,那么300美元如何?”谈判专家等了一会儿,说道:“300美元?嗯……我不知道我的邻居会怎么想?”理赔员显得有点惊慌,他说:“好吧,400美元。”“400美元?嗯……我不知道……”“就赔偿500美元吧?”“这样吧,600美元。”
引导案例“我不知道……”带来的好处“600美元?嗯……我不知道……”谈判专家无疑又用了“嗯……我不知道……”,最后这件理赔案以950美元达成协议,而邻居原本只希望要300美元。该案例中的谈判专家只用“不知道”这个词就让理赔员心中没底,使其把理赔款一个劲儿自动地往上加。“不知道”是一个具有多种含义的词语,可以是“不知道我答应了你我的邻居会不会满意”,也可以是“不知道你还能不能再加一点”,或者是“这么低的价格,不知道我们能不能谈下去”。最终,该谈判专家为他的邻居赢得了最大利益
单击添加大标题单击添加大标题在商务谈判中,处于劣势的一方并非只能无所作为,只要其采取适当的技巧也会取得最佳的谈判效果。实力弱小而处于劣势的一方可以采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和阴谋处理技巧等控制谈判的方向和进程,以取得最佳的谈判效果。引导案例
01第一节吹毛求疵技巧
一、吹毛求疵技巧的原理讨价还价时,对方的目标越高对己方越不利。对方的目标很高,要价往往居高不下,成交价格也就很难降低。因此,己方首先要降低对方的目标,从对方的产品中挑出毛病就等于贬低了其产品的价值,就使对方失去了原产品定价应有的基础。吹毛求疵技巧是指谈判中处于劣势的一方在有优势的一方炫耀其实力或谈及其优势时采取回避态度,而专门寻找其弱点,伺机打击对方的一种谈判技巧。
二、吹毛求疵技巧的应用谈判者在应用吹毛求疵技巧时,应注意以下两点。1.掌握足够的产品知识,以行家的口气挑剔产品如果你要购买大件或价格较高的产品,并想通过采用吹毛求疵技巧来达到降价的目的,至少要先使自己成为半个行家,知道什么是对方产品的主要缺点。如果你在挑剔时不择要点,甚至把产品的优点说成是缺点,而对真正的缺点却视而不见,对方就会据此判断你是彻底的外行,从而高开价格且不肯轻易让步。遇到不诚信的卖家,有时甚至会以次充好,让你上当。但是,任何人最多是某个方面的行家,不可能是所有产品的行家。我们也没有那么多的时间和精力在去买某种产品之前先把某产品研究透彻。聪明的解决办法是一边谈判,一边学习,多问卖家为什么,从卖家的回答中获得有关产品方面的专业知识。
二、吹毛求疵技巧的应用2.在谈判的中后期使用吹毛求疵技巧如果谈判一开始就挑剔对方的产品,聪明的卖家就会知道你有较强的购买意向,从而减少让步。因此,此技巧使用的最佳时间是在谈判的中后期。在使用了其他策略把价格谈到一定程度后再找找产品的瑕疵,迫使对方再做一些让步。当然,如果产品的瑕疵较大而影响到了质量,也可以在谈判前期使用,以迫使对方一开始就在价格方面做出较大的让步。使用吹毛求疵技巧能使己方充分地争取到讨价还价的余地。如果能善于运用,无疑会使己方大受其益。但是,如果对一些优质产品、名牌产品不恰当地贬低,或者对某些商品过度贬低,则可能会激怒对方
课堂案例买卖皮夹克的谈判有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中了一种皮夹克,问服装厂经理:“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行,500元是最低售价了,再也不能少了。”“咱们商量商量,总不能要什么价就什么价,一点也不能降吧?”服装厂经理认为冬季马上到来,正是皮夹克的销售旺季,不能轻易让步。因此,他很干脆地说:“不能让价,没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步,没什么降价的希望了,扭头就走了。过了两天,另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理:“多少钱一件?”回答仍然是500元