第2章推销心理与推销模式;教学目标;什么是推销心理？;2.1顾客购置心理分析
;顾客购置商品的过程分析
;消费者购置行为的“5W1H〞;
为什么——购置目的
买什么——购置标的〔物品〕
购置行为谁来买——购置者
怎样买——购置方式
何时买——购置时机
何处买——购置地;顾客购置行为的类型一;顾客购置行为的类型二;顾客的需要购置动机
顾客的需要表现为：
;顾客购置的情感影响;
你买过盗版光碟吗？有何感受？;①生理状况引起的需要;1、马斯洛需求层次规律
自我实现的需要
审美需要开展的高
需求
求知需要
尊重需要
归属与爱的需要
平安需要根本的低
需求
生理需要
?
;讨论;〔3〕具有不同需求层次内容的人，会有不同的购置与消费内容，会在不同的时间、地点，购置不同的产品以满足不同的需求。;3、顾客购置心理暗箱;4、顾客心理需要的类型;顾客的购置动机分类;问题;2.2推销心理的实战运用;1、为了缩短与顾客之间的心理距离，往往通过双方都比较熟悉的人或事物来进行，因为寻找和约见的顾客多数是陌生顾客
2、要防止过于拉近推销员与顾客的心理距离，因为心理距离越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距离为不熟识者距自己1米左右，太远或太近，人们都会作出心理或行为调整。;2、顾客逆反心理问题;
第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。
第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体
由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或
事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。;案例1;讨论;讨论;5;讨论;案例;于是在那天晚上的方案准备中，王利建议把海尔商用空调刚在市场上推出的计费系统作为重点推介，关键是要说明一年比普通功能的空调节约电费多少，如何根据用户需求设置电费控制等。
在第二天的推介中，这一局部内容很明显引起了对方的兴趣，他们又提出了这方面的很多问题，王利都从节能方面给予了充分的解释。后来这位负责人问王利：“你们怎么知道我们公司对用电量是有指标控制的？〞王利笑了笑说：“我不知道，这是因为我们产品的个性化功能多。〞但王利心里明白：其实这是因为我们看用户的“脸色〞行事而已。;2.3推销方格理论;一、推销方格;推销方格与推销心态类型;推销方格与推销心态类型;推销员方格的自我测验;二、顾客方格理论;
顾客方格与顾客心理类型
;顾客方格的自我测验;推销人员方格与顾客方格的搭配;案例分析;;问题;
;1、爱达模式〔AIDA〕;爱达模式的推销步骤;讨论;引起顾客注意的方法;与众不同;唤起顾客兴趣
;激发顾客购置欲望;