第11章汽车营销实务;学习目标与要求;目录;1.汽车厂商整车销售实务;1.汽车厂商整车销售实务;销售展厅硬件设施的要求和管理
销售人员的作用和要求
客户资源管理
销售过程
销售经营管理的关键指标;;整车展厅的主要功能;整车展厅硬件设施的管理;展厅6S的运作;目标期望：体现专业；更好服务;客户资源管理——客户分类及开发;客户资源管理——漏斗原理;客户资源管理的主要目的和应对措施;意向客户来源途径;;销售服务店满意度高的保有客户在自己有换车、增购需求时会优先考虑本品牌的车型，在其亲朋好友有购车需求时也愿意推荐本品牌的车型，因此，对于保有客户，销售服务店要每月规划维系计划;外部情报来源于汽车中介/修理厂/大型企事业单位的车辆采购决策者或参与意见者等重要购买影响者，应由销售经理亲自建立并维系关系，以达到情报站的效果，尤其是对于辖区内偏远、销售服务店辐射率低的地区;通过对区域内的特定行业或职业选择适当的车型进行开拓，能够起到增加新意向客户的作用，销售服务店可以采用DM（直邮）、电话、拜访等方式进行接触;判定潜在客户的MAN法则;潜在客户至少具备的三个条件：
有需求，有购买能力，有购买决策权;意向客户的分级管理;销售过程;目标期望：体现专业；提高效率;可售资源的准备;展厅接待;展厅值班人员位置和顺位示意图;提问;顾问式需求分析提问的顺序;六位绕车法;目标期望：强化产品优势，建立客户信心;不同的客户关注的不同内容;车前方45度;驾驶室;车辆内部位置（车后座）;车后方;车侧方;发动机舱;试乘试驾从第一次购车客户的角度出发，改变了现在销售过程中客户听销售顾问“讲得多”、自己亲自“感受少”的情况，变“静态产品介绍”为“动态驾乘体验”，并借助专业的工具，协助购车客户明确选一部符合自己需求的“好车”的标准，并在该过程中，使产品特点在客户的亲身体验中得到印证。
试乘试驾对于顾客而言，是理性地了解车辆特征的最好机会，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，顾客可以通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。通过试乘试驾，让顾客体??“拥有”的感觉，可以激发其购买欲望，促进做出购买决定。
;办理试乘试驾手续;
;抗拒处理;利益好处;
;交车;售后跟踪;经销商经营管理的关键指标可以从以下三个维度来设置：;关键指标（KPI）;关键指标（KPI）;谢谢