第10章汽车促销策略
【学习目标与要求】
掌握汽车促销策略的四种方式掌握人员推销的方法、策略与技巧掌握广告决策方式掌握销售促进的工具、制定及评价掌握公共关系的工具、制定及评价
目录汽车促销概述10.1汽车人员促销策略10.2汽车销售促进策略10.4汽车广告促销策略10.3汽车公共关系策略10.5
10.1汽车促销概述1、汽车促销的原则及作用原则促销策略要具有目的性汽车促销目标要具有针对性促销形式要具有创新性促销内容要具有系统性
10.1汽车促销概述汽车促销的作用品牌推广促进销售促进品牌传播长期互动建立品牌忠诚
10.1汽车促销概述2、汽车促销的方式促销方式人员促销广告销售促进公共关系
10.1汽车促销概述3、汽车促销组合应考虑的因素汽车促销目标汽车“推动式”销售与“拉动式”销售汽车市场性质汽车产品生命周期
10.1汽车促销概述不同产品生命周期下汽车促销工具效益???销售促进广告和公共关系人员促销效益导入期成长期成熟期衰退期
10.2汽车人员促销策略1、汽车人员促销的特点及过程汽车人员促销的过程
10.2汽车人员促销策略2、汽车人员促销的任务人员促销的任务售前服务售中服务售后寻找消费者设定目标消息传播推销产品提供服务收集信息分配产品
10.2汽车人员促销策略3、汽车人员促销的方法、策略和技巧方法直接推销法应用推销法关系推销法连锁推销法优惠推销法互惠推销法（1）方法
10.2汽车人员促销策略3、汽车人员促销的方法、策略和技巧（2）策略?试探式策略又称“刺激-反应”策略?针对性策略又称“配方-成交”策略?诱导式策略又称“诱发-满意”策略
10.2汽车人员促销策略3、汽车人员促销的方法、策略和技巧（3）技巧建立和谐的洽谈气氛的技巧开谈的技巧排除推销障碍的技巧排除客户异议障碍排除价格障碍排除客户习惯势力障碍与客户会面的技巧抓住成交机会的技巧
10.2汽车人员促销策略4、汽车人员促销的管理（1）汽车人员推销的组织按不同的销售地区组织按不同的产品品种组织按不同的销售对象组织按上述三种情况综合组织
10.2汽车人员促销策略4、汽车人员促销的管理（2）汽车人员推销的选拔与培训（3）汽车人员推销的评价
10.3汽车广告策略1、广告的概念与作用广告是指由特定的广主有偿使用一定的媒体，传播产品和劳务信息给目标顾客的促销行为。广告的作用传递信息，激发需求指导消费，扩大销售有利于竞争，稳定市场
10.3汽车广告策略2、广告决策（1）广告目标确定显现认识态度销售
10.3汽车广告策略2、广告决策（2）广告预算量力而行法倾力投掷法销售百分比法竞争对等法目标任务法
10.3汽车广告策略2、广告决策（3）广告媒体的选择报纸广告杂志广告广播广告电视广告新媒体广告（网络、户外、移动媒体等……）选择媒体着重考虑的因素产品的性质目标消费者的媒体习惯传播信息类型媒体的成本
10.3汽车广告策略3、广告效果评估（1）信息传递效果的评估（2）促进销售效果的评估历史资料分析法实验设计法
10.4汽车销售促进策略1、销售促进的概念和目标销售促进是汽车市场营销活动的一个关键因素。包括各种短期性的刺激工具，用以刺激汽车消费者和经销商迅速或较大量地购买某一品牌的汽车产品或服务。消费者经销商促销人员目标
10.4汽车销售促进策略2、销售促进的工具（1）用于消费者市场的工具租赁销售置换业务售品陈列和商品示范使用奖励
10.4汽车销售促进策略2、销售促进的工具（2）用于经销商的工具价格折扣折让免费商品
10.4汽车销售促进策略2、销售促进的工具（3）用于人员促销的工具贸易展览会和集会销售竞赛纪念品广告
10.4汽车销售促进策略3、汽车销售促进的实施与评价（1）制定汽车销售促进方案确定汽车促销所提供优惠的幅度确定汽车促销的对象决定汽车促销持续的时间选择汽车促销时机确定汽车促销预算
10.4汽车销售促进策略3、汽车销售促进的实施与评价（2）汽车销售促进的实施（3）汽车销售促进的评价销售数据消费者调查
10.5汽车公共关系策略1、汽车公共关系的概述汽车公共关系的作用建立知晓度树立可信度激励促销人员和经销商降低促销成本公共关系是指汽车企业在个人、公司、政府机构或其他组织间传递信息，以改善公众态度的政策和活动。
10.5汽车公共关系策略2、汽车公共关系促销的工具公开出版物事件新闻演讲公益服务活动形象识别媒体
10.5汽车公共关系策略3、汽车公关活动的内容汽车企业消费者相关企业政策与社区新闻界车企内部
10.5汽车公共关系策略4、汽车公关活动计划的执行与评价展露度公众态度及理解情况销售额和利润贡献（1）汽车公关关系计划的执行（2）汽车公关关系计划的评价案例学习（P2