诺克照明导购员初级培训课程;第一讲：导购常识;一、导购的含义;导购有两层引申含意：;消费者常见的疑虑有3种：;二、导购的过程;三、导购员的含义：;四、导购员与售货员、促销员的区别;第二讲：导购员的根本素质和礼仪;导购员代表着几种角色：;一、良好的职业修养;二、强烈的事业心;三、良好的效劳意识;四、积极的效劳心态;导购员的根本礼仪;一、导购员的着装;二、导购员的仪表仪态;仪表具体要做到3点：;〔二〕仪态：;导购员的仪态自我检查;三、导购员的礼仪：;礼仪包括举止礼仪和言谈礼仪两方面：;导购员的举止言谈礼仪：;四、导购员的文明用语：;〔一〕文明用语五十句;文明用语五十句;文明用语五十句;文明用语五十句;文明用语五十句;〔二〕言谈礼仪：;〔二〕言谈礼仪：;第三讲：导购员的工作职责和工作内容;一、导购员的工作职责;一、导购员的工作职责;二、导购员的工作内容;导购员的主要工作内容：;第四讲：导购员的效劳流程;第一步骤：销售启动;在等待时机中应遵循的原那么：;〔二〕接近顾客：;〔三〕提示商品;第二步骤：推介商品;〔二〕成为顾客的参谋;1、提供参谋式效劳
;2、参谋式效劳原那么;〔三〕处理反对意见;第三步骤：完成销售;第三步骤：完成销售;导购员日常工作流程;导购员日常工作流程;导购员日常工作流程;导购员日常工作流程;导购员日常工作流程;导购员日常工作流程;第五讲：导购员与顾客打交道的技巧;一、寻找并识别准顾客;二、接近顾客的技巧：;三、接近顾客的9种方法：;四、与顾客打交道的原那么：;〔一〕、顾客角度：了解顾客是何种类型的顾客？;〔二〕、从导购员角度：了解自己是何种类型的销售人员？;〔三〕导购技巧的MONEY法那么;〔四〕满足顾客期望的技巧;2、如何有效降低顾客期望值;如何与顾客达成协议：;五、与不同类型的顾客打交道技巧：;〔二〕接待不同年龄段顾客的根本标准：;〔三〕、如何不同性格的顾客打交道：;第六讲：导购员顺利成交技巧;一、介绍商品技巧;二、介绍产品的方法;3、FABE介绍法具体包括：;4、导购必须答复的5个问题：;三、介绍产品的技巧;〔二〕展示说明要注意的地方;顾客关心商品的兴趣与重点：;〔三〕、示范于顾客：;示范顾客的方法与本卷须知：;三、介绍产品的技巧;四、谈价技巧;〔一〕顾客问价巧答复：;〔二〕强调产品的性能优势：;〔三〕运用“积极价格〞诱导顾客：;〔四〕利用顾客对价格的敏感程度，报出合理价格;五、导购成交的技巧;〔二〕、善于捕捉购置信号;〔二〕、善于捕捉购置信号;〔三〕成交的技巧：;2、成功的导购员有4个制胜的秘诀;3、常见的13种成交方法：;3、常见的13种成交方法：;4、成交的本卷须知;第七讲：处理顾客异议;一、顾客异议的表现及原因分析：;〔二〕怎样面对顾客异议;〔三〕异议的种类：;二、顾客异议;〔二〕产品本身方面的异议：;〔三〕价格方面的异议：;2、价格过低：;3、讨价还价：
;4、购置时间异议：;5、导购员异议。;6、货源异议。;二、顾客异议的处理方法：;〔二〕事前做好准备：;〔三〕选择恰当的时机答复顾客的异议;〔四〕收集、整理和保存各种反对意见;二、处理顾客异议的方法：;二、处理顾客异议的方法：;三、应对顾客异议的技巧：;2、导购员的原因：
;3、公司方面的原因：
;〔二〕解决顾客不满的方法：;四、应对发怒的顾客：
;〔二〕诉怨处理技巧----令顾客心情晴朗的“CLEAR〞方法;第八讲：成功导购的秘诀;一、成功导购实战的3个案例;二、成功导购的十个秘诀;秘诀二：导购员要建立自信心
;秘诀三：爱上产品;秘诀四：让顾客相信你;秘诀五：分析顾客;秘诀六：让顾客有平安感;秘诀七：找到顾客购置的关键按钮;秘诀八：了解影响顾客购置的因素;秘诀九：学会自我提问;秘诀十：永不放弃坚持到底;三、成功导购的10大心态;三、成功导购的10大心态;四、成功接近顾客的方法;五、成为魅力四射的销售天才;六、优秀导购经历的3个阶段;七、成为优秀导购的5个关键