营销实战点播
——业务操作人员实战技能
;何良勇简介;营销点播前的观点;目录;一、销售实战技巧分解;翻开人际关系的第一把钥匙是：
学会做完美的自我介绍！
从先介绍公司转化为先介绍好的产品亮点;
3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。;2、寻找客户的22条渠道;俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问〔顺便拜访〕等。;〔二〕销售过程中如何打动客户？;〔1〕确认客户购置前提法那么;〔2〕向客户销售利益的策略方法;〔3〕销售沟通行为准那么;6、营造与消费者可以谈下去的心境。;9、销售即使未成功，礼貌辞别，留下良好印象，塑造潜在客户。;〔4〕销售洽谈的策略与应对技巧;〔三〕如何踢好临门一脚
——销售成交技巧;1、坚持成交的三个原那么;2、与客户的成交策略和方法;8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。;
;14、分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。;二、客户沟通实战技巧;1、客户异议的处理原那么;2、处理客户异议的应对方法;5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么〞，逐一攻破。
6、无视处理法：营销人员成心不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。
7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。;3、客户沟通语言技巧
——“会说话走天下〞;4、牵着客户的鼻子
——把握沟通过程中客户的心理;〔1〕客户购置心理决策内容;〔2〕客户购置的八大心理过程;三、行销实战技能;(是交往的工具，不是谈判的工具。)
1、当客户给你打，必须注意倾听，少说话，你说得愈少，他说得愈多。
2、打以前，先练习一下。
3、你想对对方说的事先列一张表来，免得遗漏。
4、在桌上摆个计算机或纸笔作记录，并铺放与工作有关的底稿和文件，以备随时查询。;
5、做个摘要，然后马上存档。〔客情关系维护〕
6、重要事情等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。
7、准备好一个理由，来中断的谈话。
8、假设你怕在中露出弱点，在打前先自我检讨一下。
9、永远让客户、上司、领导先挂！;2、营销的五大成功武器;E、异性相吸
充分利用异性的优势来完成营销。;A、别一味相信她说的那一套，当她说“留下你的号码，呆会儿我们回复〞，或“经理在开会，我不知道什么时候结束〞。“千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。
B、把你的宣传小册子寄来！别容许得太快了。;
直接与总经理联系：
总经理的助手李小姐告诉我你公司的，让我直接与你联系。
借你某大客户的名声来介绍自己；;采用另一个身份：自称是助手，说你的老板想跟对方见面〔这种方法通常非常奏效〕。
直接讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先生〞来称呼。;3、越过障碍的10大“金句〞;5、发一份过来吧
答复：我较想发E—mail给他，地址是什么？
6、寄你的产品小册子过来吧。
答复：已经寄过了
7、我们的购置方案已经搁置
答复：你们什么时候才投入新的购置方案？
8、我们迟些时候会再给你复电
答复：我们什么时候联系你比较适宜;9、我不知他什么时候才开完会。
答复：那公司里谁会知道呢？
10、他在讲，你可以留下姓名吗？
答复：让我在里等一会儿吧。谢谢;4、沟通障碍的识别技巧;世界上没有陌生人，
只有未曾相识的朋友!
本次课程到此结束
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