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文档摘要

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顾问式销售培训;课程介绍;课程目标;当前销售环境分析;传统销售困境;顾问式销售的定义;顾问式销售五步法;顾问式销售与传统销售的区别;顾问式销售应具备的思维;顾问式销售第一步：发现商机;目标客户甄选MAN原则;商机识别与初步接触;开场技巧与信任建立;探讨式开场话术;顾问式销售第二步：明确商机;商机验证与精准定位;商机评估模型;需求三层级分析;换位思考的客户分析法;行业客户价值链分析案例;需求挖掘的提问技巧;需求挖掘SPIN模型应用;SPIN模型实战案例;顾问式销售第三步：满足需求;解决方案设计原则;价值主张构建方法;方案呈现的结构化框架;方案呈现技巧与工具;顾问式销售第四步：证明价值;投资回报率(ROI)分析方法;有效案例分享的要素;竞争优势的展示策略;风险消除与保障机制;顾问式销售第五步：达成共识;常见异议类型及应对;异议处理五步法;商务谈判关键策略;成交引导技巧;长期客户关系建立;顾问式销售竞争应对;竞争情境分析模型;不同竞争情境下的策略选择;顾问式销售工具箱;顾问式销售实战训练;顾问式销售能力评估;顾问式销售成功要素;顾问式销售应用场景;顾问式销售实施路径;顾问式销售成功案例分享;课程总结与行动计划