置业参谋培训;目录;客户的认知和分类;客户的认知和分类;一、理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点，
必详细究问。
应对原那么：以诚待人，以专业的内容区新服与他。
二、喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顾虑之中，有时甚至
离题甚远。
应对原那么：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
;三、沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠，外表静肃。
应对原那么：要了解他实际的需求；切忌自说自话。
四、感情冲动型
特征：天性冲动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。
应对原那么：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。;五、优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
应对原那么：帮他做决定，不给他选择余地。
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。
应对原那么：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。;七、求神问卜型
特征：决定权操纵在“神意〞或“巫师〞手中，十分迷信。
应对原那么：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。
八、畏首畏尾型
特征：购房缺乏经验，不易做出决定。
应对原那么：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。;九|、神经过敏型
特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。
应对原那么：少说多听。
十、籍口成心拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原那么：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。;十一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。
应对原那么：用威言相逼；斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。
应对原那么：抓住她，赞美她；尽量让他一次性付款。;案场作业;案场作业
——接电;接听的本卷须知;留下客户姓名、、来接客户购房用途、所需户型和面积、客户目前所在地区及住房现状、估计该客户的意向程度、最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场，???听最重要的是留下对方的。
;;留住的特殊方法;接听的本卷须知;接听标准语言举例;;接访流程;约客户到现场的接访流程;约客户到现场的接访流程;如何带客户看房;如何带客户看房的具体设定;约客户到现场的接访流程;约客户到现场的接访流程;案场作业
——销售细节
;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;客户分析
一、了解客户要素
1.客户要素分类
2.得悉客户要素的目的、方式及要素
二、客户异议
1.说服及排除干扰
2.客户异议判别
3.辨明异议真假
4.客户异议实例
三、排除干扰
;了解客户要素及来人表格的填写;了解客户要素;得悉客户要素的目的、方式及要素;客户异议;客户异议;辨明异议真假;客户异议实例;辨明异议真假实例;排除干扰;排除干扰;案场作业
——客户分析及应对策略
;客户分析;应对策略;客户分析及应对策略;客户分析及应对策略;应对策略;;客户分析及应对策略;客户分析及应对策略;应对策略;客户分析及应对策略;应对策略;客户分析及应对策略;案场作业
——议价技巧
;议价技巧
一、议价必须掌握的原那么
二、议价过程的三大阶段
三、细化议价技巧
;议价技巧;议价必须掌握的原那么;议价过程的三大阶段;议价过程的三大阶段;议价过程的三大阶段;细化议价技巧;细化议价技巧;细化议价技巧;细化议价技巧;案场作业
——逼订
;逼订
一、逼订的意义
二、逼订的方式
三、逼订的技巧—SP
1、现场造势
2、SP技巧
3、sp配合
4、SP具体分析
;逼订的意义;逼订方式;逼订方式;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-总结;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;逼订的技巧-SP;案场作业
——成交;成交
一、成交流程
柜台确认→签单收款→送客
二、销售订单
1.销售订单作用分类
2.标准销售订单主要条款
3.如何填写订单——签单方式
三、签订合同
1.合同的要素
2.快速签订的原那么
3.快速签订