立高食业集团公司营销中心绩效管理研究
目录
1.1.1一、绩效计划制定1
(-)月度考核1
(-)年度考核5
1.1.2二、绩效辅导与沟通6
(-)定期会议6
(-)不定期面谈7
1.1.3三、绩效考核与反馈7
(-)考核周期7
(-)绩效考核权限7
(三)考核流程7
1.1.4四、绩效结果应用8
(-)绩效奖金发放8
(-)职晋升9
笔者通过对广州立高食品公司营销中心绩效管理考核办法的读，整理出如
下的现行绩效管理状况：
一、绩效计划制定
广州立高食品公司营销中心的绩效考核采用月度考核和年度考核结合的方
式，月度绩效考核侧重销售指标和其他相关指标，年度考核主要考核回款指标。
(-)月度考核
绩效计划制定环节公司依据年度发展规划对年度销售任务进行分解,在月度
考核方面针对销售人员的不同级别设置了不同的指标考核权重，具体指标考核比
例如表3-1所示(陈思雨，杨志强,2022):
表3?1广州立高食品公司营销中心月度考核比例表
职务销售指标考核与其他指标考核比例
营销总监1:0
大区经理1:0
区域经理7:3
城市经理7:3
资料来源：根据广州立高食品公司内部资料整理，2021
在销售回款控制方面，由于广州立高食品公司目前采用以经销为主的销售模
式，对于长期合作的优质经销商给予一定的授信额度，在额度之外实行现款现货
的销售模式（赵雪梅，黄建华，吴丽,2021）。因此，广州立高食品公司在销售过程
中对于回款风险有一定的把控，在对销售人员的月度绩效考核中一般情况下不进
行回款指标考核。立高食业集团公司仅在每年财务年度结束前的两个月对个别区
域经理和城市经理的月度考核中进行回款指标设置,在每年四月的年度考核中对
回款指标进行整体考核（徐鹏飞，孙雅婷，马俊杰，何建,2021）。
在成本与费用的控制方面，广州立高食品公司对于产品设置统一的出厂价
格，对于优质经销商的优惠措施以及促销方案设计需要营销中心报总经理批）隹决
定，由广州立高食品公司高层对成本和费用进行把控（张晓宇，李文博，王海峰,
刘晨）。因此，营销中心的月度绩效考核中不涉及成本控制指标的考核。
目前营销中心在具体的指标考核权重设定方面，基于业绩导向，对于立高食
业集团营销总监和大区经理只进行销售指标考核。对于区域经理和城市经理进行
70%的销售指标考核，并设置30%权重的其他考核指标。其中，广州立高食品公
司销售指标考核月度销售额达成率（周志伟，郑红霞,2021）。其他指标根据市场环
境的差异，由各个冷冻烘焙食品企业销售大区在不同时间段和不同市场的营销侧
重点以及具体的市场环境在指标库内进行自主选择,广州立高食品公司具体指标
库如表3-3所示：
表3?2广州立高食品公司营销中心标考核库
序号指标类别指标名称指标说明/公式评价数据
标准来源
1销额完成率实际完成/目标值X100%
2回款率实际回款额/销额X100%
3新客户开发计划完成新客户数/计划开发数X