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文档摘要

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经典酒店营销案例

巧妙推销豪华套房某天，南京金陵饭店前厅部的客房预订员小王接到一位美国客人从上海打来的长途，想预订两间每天收费在120美元左右的标准双人客房，三天以后开始住店。小王马上翻阅了一下订房记录表，答复客人说由于三天以后饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。小王讲到这里并未就此把挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打与南京XX饭店去联系询问如何？〞美国客人说：“我们对南京来说是人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你给想想方法。〞

评析：前厅客房预订员在平时的岗位促销时，一方面要通过热情的效劳来表达；另一方面那么有赖于主动、积极的促销，这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。上面案例中的小王在促销时确已掌握所谓的“利益诱导原那么〞，即使客人的注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些效劳，也就是将客人的思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出的。小王之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格的上下，而是用比较婉转的方式报价，以减少对客人的直接冲击力，防止使客人难于接受而陷于为难。小王的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小王的建议是中肯、符合情理的，在这种情况下，反而很难加以否认答复说个“不〞字，终于实现了饭店积极主动促销的正面效果。

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