基本信息

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文档摘要

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参谋销售技巧;第一篇;引言;大客户销售的特征;参谋式销售的四个阶段;停止扮演推销员的角色

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从说服客户转变为理解客户

成为为客户发现潜在问题的专家

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帮助客户意识问题的存在和严重性

从以产品为核心转变为以客户为核心

为客户提供解决方案

成为客户的参谋;第二篇;大客户销售中的客户需求;客户的不同的类型和性格特征;如何开掘客户的需求;客户需求的种类;请你区分以下陈述是暗示需求还是明确需求？;开掘客户需求的策略;第三篇;;提问方式

开放式与封闭式;;提问方式

用途;提问方式

例子;提问方式

继续例子;练习?作业?

鉴定提问的种类

请在适当的空位画上勾号;练习?角色演练?

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