基本信息

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文档摘要

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项目性销售培训课件;项目性销售概述;市场背景与发展趋势;项目性销售的核心流程;商机挖掘：信息来源;商机筛选与优先级设定;需求分析阶段要点;专业提问与倾听技巧;需求分析实战案例;价值呈现与差异化;方案制定流程详解;成本与收益分析模型;商务谈判准备;谈判策略与博弈;决策链与人脉管理;内部资源协调与管理;项目招投标流程要点;招投标案例解析;风险识别与管控;合同条款与法律关注;项目启动与交付流程;项目交付后的客户维护;二次开发与增值销售;项目性销售与数字化工具;数据驱动的销售决策;关键销售能力模型;项目性销售常见挑战;项目推进中应对竞争对手的策略;典型行业案例（一）：IT解决方案;典型行业案例（二）：工业装备;典型行业案例（三）：大型工程服务;结案复盘与经验沉淀;项目性销售典型角色分工;跨部门协同机制;售前支持与技术配合;内部培训与能力提升;自我驱动与心态建设;客户关系管理与信任建立;项目性销售常见误区;项目决策周期管理;关键销售节点复盘;政策法规变化下的应对;高绩效销售团队画像;远程/虚拟项目销售实践;新兴技术赋能项目销售;项目性销售实战模拟（一）;项目性销售实战模拟（二）;常用工具和模板推荐;实用资源与成长路径;课程总结与行动计划