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文档摘要

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案例：一个支点永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。顶跃10-11701的王先生王女士。王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北京，王先生在西安做机械设备工作。王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可以在楼上种菜，做个花园”（抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择）（以产品试探客户实力，试探关注核心）王女士过两天带王先生来看，王