直接销售渠道的优缺点：1.优点：（1）生产者能准确、及时地了解消费者的需求状况及其变化情况，迅速采取相应的对策，更好地满足消费者的需求；（2）便于为消费者提供各种服务；（3）可以缩短商品的流通时间，减少流通费用，从而减少产品在销售渠道中的损失，增加产品的销售量；（4）有利于稳定产销关系。一、销售渠道结构类型第95页，共161页，星期日，2025年，2月5日2.缺点：（1）由于直接销售商品，生产者要维持一大批销售人员，付出较高的费用，不利于产量少的生产者。（2）没有中间商的参与，加大了企业经营风险。一、销售渠道结构类型第96页，共161页，星期日，2025年，2月5日间接销售渠道的优缺点：1.优点：（1）可扩大市场的范围和规模；（2）提高企业资金的使用效率，减少风险。一、销售渠道结构类型第97页，共161页，星期日，2025年，2月5日一、销售渠道结构类型2.缺点：（1）不利于企业向消费者提供服务；（2）中间环节的增加，会提高产品的最终价格，加大消费者的负担，影响消费者的需求；（3）生产者与中间商之间可能存在一些矛盾，会影响到生产者营销组合实施效果，且随着销售渠道长宽加大，企业对其控制能力会相应下降，生产者与中间商间的矛盾与冲突的可能性也随之加大。第98页，共161页，星期日，2025年，2月5日一、销售渠道结构类型2.长渠道与短渠道长渠道与短渠道是根据产品从生产者到最终消费者（用户）的转移过程中所经历的中间环节多少来划分的。长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产品销售给消费者的分销渠道。短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。第99页，共161页，星期日，2025年，2月5日一、销售渠道结构类型3.宽渠道与窄渠道宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层次利用多少同种类型中间商来销售某种产品来划分的。宽渠道是通过两个或两个以上的中间环节来销售自己的产品。窄渠道指生产者只选择一个中间商来销售自己的产品。第100页，共161页，星期日，2025年，2月5日（四）选择销售渠道应考虑的因素一、销售渠道结构类型产品因素市场因素企业自身因素中间商因素经济形势及有关法规自学：教材P149－150第101页，共161页，星期日，2025年，2月5日二、中间商（一）概念：指介于生产者和消费者之间，参与商品流通活动，促进买卖行为发生或实现的具有法人资格的经济组织和个人。第102页，共161页，星期日，2025年，2月5日二、中间商（二）类型：按其在商品流通中是否拥有商品所有权可分为经销商和代理商；按其在商品流通中所起作用不同可分为批发商和零售商。1.经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。从中赚取买进和卖出的价差。第103页，共161页，星期日，2025年，2月5日二、中间商2.代理商：指接受生产者委托从事交易业务，对所经营的商品无所有权的中间商。从中获取一定比例的代理报酬。3.批发商：指在商品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只是实现商品和劳务在时间和空间上大批量转移，以达到再销售目的的中间商。4.零售商：指直接向最终消费者出售商品并直接服务于最终消费者的中间商。第104页，共161页，星期日，2025年，2月5日二、中间商批发商与零售商的区别：（1）在商品流通过程中所处地位不同；（2）出售商品的经济用途不同；（3）销售对象不同；（4）销售数量和频率不同。第105页，共161页，星期日，2025年，2月5日二、中间商（三）中间商的功能：1.减少商品交易次数，代替生产者出售商品；2.聚集、平衡和扩散商品；3.促进商品销售，加速企业再生产的循环；4.协调需求与供给间的关系；5.充当信息源。第106页，共161页，星期日，2025年，2月5日三、销售渠道策略（一）广泛性销售渠道策略：1.内容：指生产企业将生产的产品，通过中间商广泛地分销到市场的每一个角落，使消费者可以方便买到所需要商品的一种策略。第107页，共161页，星期日，2025年，2月5日三、销售渠道策略
2.适用范围：一般生活用品和工业品中的标准化、通用化程度高的供应品。3.优点：有利于企业广泛占领市场，提高企业产品在市场上的知名度。便于消费者随时随地购买商品。4.缺点：降低企业利润率，而且企业对销售渠道无法控制。第108页，共161页，星期日，2025年，2月5日（二）选择性销售渠道策略：1.