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【课堂案例】

屈臣氏如何选准目标客户

屈臣氏在1989—1997年这段时期的发展不尽如人意，经过多年的观察，屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业中，如何锁定目标客户群至关重要。

屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。最终屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18～35岁，月收入在2500元以上的女性。这个年龄段的女性消费者最富有挑战精神，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境，这与屈臣氏的定位非常吻合。

为了锁定这些“好客户