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文档摘要

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【拓展3-1】

拜访的流程

拜访客户的流程包括四个阶段：开场白、询问、建议和计划下一步行动。

开场白：拜访客户时，销售人员直接地挖掘客户需求或者要求客户买自己的产品，客户需要一个理由，就是我为什么要接受这个销售人员的拜访。通常客户会在最初的几分钟里对销售人员进行判断，决定是否与这个人交谈下去，因此开场白决定了这个拜访过程的走向。因此销售人员在与客户见面寒暄之后就应该提出拜访目的，以及这次拜访对客户的价值，并询问客户是否接受。精心准备的开场白往往可以打开客户的谈话空间，拉近双方的距离。

询问：需求是客户采购的核心，开场白后销售人员就进入挖掘客户需求的环节，越充分完整清晰地了解的客户的需求，销售人