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【课堂案例】

选客户谨防“大客户陷阱”

小张是一位销售业务员，有一次经理安排他去某个区域市场寻找总代理。他到当地做调查后，确定了三个目标客户：金旺集团的王总、庆龙公司的刘总、江河公司的宋总。这三家是当地规模和实力最大的公司，其中金旺王总是最理想的合作伙伴。于是，小张在某天上午拜访了王老板。王总很愉快的接待了他，并进行了一个多小时的交流。王总非常感兴趣而且明确表示马上可以和小张签协议，但前提是公司需担任区域总代理，签订排他性协议，要求公司对本区域外的周边空白市场有开发权，但表示不交合同保证金，等市场运作一段时间后再说。小张在电话中请示了领导，领导为了先切入这个市场，表示同意。

下午小张跟王老板在