销售业务谈判课件PPT
汇报人：XX
目录
01
谈判基础理论
03
销售谈判案例分析
02
谈判技巧与策略
04
销售谈判中的沟通
05
销售谈判的准备
06
销售谈判的实战演练
谈判基础理论
PARTONE
谈判的定义
谈判是两个或多个独立个体或团体之间，通过沟通和协商解决分歧、达成共识的过程。
谈判的含义
谈判包含参与者、议题、目标、策略和结果等基本要素，是商业交易和外交关系中的关键环节。
谈判的要素
谈判旨在通过交换意见和信息，寻求双方或多方利益的最大化，实现共赢。
谈判的目的
01
02
03
谈判的原则
在谈判前做好充分准备，了解对方需求和底线，以提高谈判效率和成功率。
准备充分原则
在谈判中寻求双方都能接受的解决方案，确保交易对双方都有益。
保持诚实和透明，建立信任是达成有效协议的基础。
诚信原则
互惠互利原则
谈判的流程
在谈判开始前，双方需收集信息、设定目标、制定策略，确保谈判有明确的方向和计划。
准备阶段
谈判双方介绍各自立场，明确谈判议题，为接下来的讨论设定基调和氛围。
开场白
双方就关键条款进行交换意见，通过让步和坚持，寻求达成共识的点。
讨价还价
当双方就主要问题达成一致时，将口头协议转化为书面合同，明确双方的权利和义务。
达成协议
谈判结束后，双方需执行协议内容，并处理可能出现的后续问题，确保合作关系的持续。
后续行动
谈判技巧与策略
PARTTWO
开场白技巧
开场白中，通过自信的握手、友好的问候和专业的自我介绍，迅速建立积极的第一印象。
建立良好第一印象
01
开场时清晰地陈述谈判目标，为对方提供明确的谈判方向和预期结果，有助于引导谈判进程。
明确谈判目标
02
通过轻松的话题或共同兴趣点，开场白中营造友好的氛围，有助于缓解紧张情绪，促进双方合作。
营造和谐氛围
03
让步与坚持策略
在谈判中，适时的让步可以促进合作，例如在次要问题上适当妥协，以换取主要目标的达成。
合理让步的时机选择
明确自己的底线和原则，即使在压力下也不轻易妥协，如苹果公司在与供应商谈判时坚持质量标准。
坚持原则的重要性
在谈判中找到让步与坚持的平衡点，如星巴克在价格谈判中既保持品牌价值也不放弃市场扩张的机会。
让步与坚持的平衡艺术
应对反对意见
在销售谈判中，耐心倾听客户的反对意见，理解其背后的需求和担忧，有助于建立信任。
01
倾听并理解反对意见
面对反对意见时，提出创新的解决方案或替代方案，可以缓解客户的疑虑，推动谈判进展。
02
提出替代方案
针对客户的反对点，强调产品或服务的独特优势和价值，以正面回应客户的顾虑。
03
强调产品或服务优势
销售谈判案例分析
PARTTHREE
成功案例分享
巧妙运用谈判技巧
某科技公司通过展示产品优势和市场潜力，成功说服投资者增加资金支持。
01
02
建立长期合作关系
一家家具制造商通过提供定制服务和质量保证，与大型连锁超市建立了稳定的供货关系。
03
灵活应对价格战
一家小型电子企业面对竞争对手的价格挑战，通过强调品牌价值和售后服务，保持了市场份额。
失败案例剖析
03
在一次汽车销售谈判中，销售代表坚持固定价格，未能提供任何折扣或优惠，导致客户选择竞争对手。
缺乏灵活性
02
一家科技企业在谈判中过分强调产品技术参数，忽略了客户对易用性和成本效益的关注，最终未达成协议。
过度强调产品特性
01
某软件公司未能充分理解客户业务需求，导致提供的解决方案与客户实际需求不符，谈判失败。
忽视客户需求
04
一位销售新手在与客户沟通时未能有效倾听和回应，导致误解和信任缺失，谈判以失败告终。
沟通技巧不足
案例总结与启示
分析案例中成功运用的策略，如互惠原则、锚定效应，为未来谈判提供实用技巧。
关键策略的应用
探讨案例中如何通过心理战术影响对方决策，例如使用沉默或提问引导对方思考。
谈判中的心理战术
总结案例中遇到的突发问题及应对措施，如时间压力、信息不对称等，提炼应对策略。
应对突发情况的策略
销售谈判中的沟通
PARTFOUR
沟通技巧
01
倾听的艺术
在销售谈判中，倾听客户的需求和反馈是至关重要的，它有助于建立信任并发现潜在的销售机会。
02
非言语沟通
通过肢体语言、面部表情和眼神交流等非言语方式传达诚意和自信，可以增强沟通效果。
03
提问的策略
适时提出开放式问题，引导客户详细阐述需求，有助于深入理解客户立场，为达成共识打下基础。
非言语沟通
在销售谈判中，肢体语言如点头、微笑和适当的身体前倾，可以表达积极态度和增强说服力。
肢体语言的运用
面部表情是传递情感的关键，真诚的微笑和专注的眼神可以建立信任，促进谈判顺利进行。
面部表情的重要性
适当的空间距离可以影响谈判氛围，保持适当距离有助于营造舒适和尊重的谈判环境。
空间距离的管理
声音的音量、语速和语调在非言语沟通