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文档摘要

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大客户销售培训

目录

CATALOGUE

01

大客户销售概述

02

大客户识别与分析

03

销售策略开发

04

客户关系管理

05

谈判与成交技巧

06

培训实施与评估

PART

01

大客户销售概述

定义与核心概念

指企业针对具有高采购潜力、战略合作价值的集团客户或机构客户，提供的定制化销售服务，其单笔交易金额通常超过普通客户订单的数十倍甚至上百倍。

大客户销售定义

复杂决策链特征

解决方案式销售

大客户采购涉及多层级审批（技术、采购、财务、高管），决策周期长（3-12个月），需要建立跨部门协同的销售团队应对客户组织架构。

区别于传统产品推销，需通过深度需求诊断提供组合