五、销售职业化：战略执行的基础第62页，共123页，星期日，2025年，2月5日销售的七大问题精准度不高缺乏专业技能做事蜻蜓点水沟通无规则散慢心理素质差计划不周第63页，共123页，星期日，2025年，2月5日粗放式用人的代价未创造利润创造利润未创造利润创造利润经过培训的拿来就用的123456789……第64页，共123页，星期日，2025年，2月5日粗放式销售的“隐性损失”时间：大量的无效劳动，丢失客户，反助竞争对手。费用：浪费大量的电话费、招待费、差旅费……物料：宣传资料制作粗糙、乱发宣传资料和样品。人力：投入产出比低，人力资源价值没有充分得到开发。品牌：品牌形象差，广告宣传的回报大大降低。第65页，共123页，星期日，2025年，2月5日销售执行终端的损耗，好比一辆漏油的汽车因此，企业看不清楚的损失包括：工资+电话费+差旅费+招待费+客户资源+管理费用……第66页，共123页，星期日，2025年，2月5日销售人员的职业化销售人员的职业化内涵职业素养：积极交往、倾听、理解力、表达指向清晰、敢提出要求基础知识：客户知识、产品知识、公司知识（历程、制度等）、行业知识专业技能：聆听技能、表达技能、社交技能、观察技能、时间管理技能……文化认同：敬业、协作、开放……第67页，共123页，星期日，2025年，2月5日销售人员职业化的意义提高销售人员的工作效率减少销售过程的浪费降低管理成本增强销售团队的向心力改善企业的竞争力为品牌形象（客户界面）加分第68页，共123页，星期日，2025年，2月5日如何实现销售人员职业化传统培训的弊端：短暂调整心态，而不是建立稳定的心理平衡（建立心理平衡需要长期的辅导）灌输了支离破碎的知识，而无法将“意识”植入心灵当时大概明白意思，过后却不知道怎么去做传统的培训适用于知识学习，不适用于技能移植第69页，共123页，星期日，2025年，2月5日销售技能的“界面”及“操作系统”能分析能表达能操作能应变建立正确的逻辑，听得进客户的想法建立一套话术，熟练并灵活运用这些话术建立一系列的动作，在各种情景下熟练运用积累经验，掌握规则，灵活应对环境第70页，共123页，星期日，2025年，2月5日精益营销训练精益营销训练的基本原理对于复杂技能来讲，最有效的学习方式是，将技能分解为若干“动作单元”，逐次学习这些“动作单元”，直到每个“动作单元”都过关，然后整合操练这些“动作单元”。精益营销训练的基本方法是：分解销售“动作单元”，进行单项练习，然后整合操练。案例：滑雪教练第71页，共123页，星期日，2025年，2月5日精益营销训练的“技能转换器”演练复现考试纠偏提炼第72页，共123页，星期日，2025年，2月5日如何定义并分解销售动作销售动作的定义：销售动作≠知识点销售动作=话术+肢体表演分解销售动作的基本方法：整理销售过程提取典型的销售现场以客户体验为标准分解“动作单元”许多“动作单元”包含若干“原子动作”——简单的语言和肢体表演第73页，共123页，星期日，2025年，2月5日“拜访现场”的动作分解：客户对销售人员印象不错—敲门、寒喧、握手、入座、递名片……客户对企业和产品有初步认识—展示（样品、POP）、优势介绍……客户愿意进一步接触—了解情况，指出问题，提议参观现场……第74页，共123页，星期日，2025年，2月5日销售职业化的持续改进确定职业化标准由训练生成职业技能通过考试巩固技能以过程管理优化技能自我管理：总结、学习、优化制度：分享、辅导、监督、考核第75页，共123页，星期日，2025年，2月5日案例：培训与制度的配合2010年5月，对YD公司培训，其中讲到一点：礼品不能送到客户办公室。三个月后，学员小常问：某客户接触半年了，已经送了两次礼品，却一直没有进展，客户不愿意接受约请……我问：你是如何送礼的。他说包好了送到对方办公室……第76页，共123页，星期日，2025年，2