（3）对策对方的任何要求都应有交换条件；实质性让步要有实质性交换条件。第30页，共55页，星期日，2025年，2月5日8．4改变对方态度的心理学手段8.4.1强化8.4.2压服8.4.3说服第31页，共55页，星期日，2025年，2月5日8.4.1强化1.强化的内涵2.强化的运用第32页，共55页，星期日，2025年，2月5日1.强化的内涵强化即通过语言刺激去影响对方的某一特定态度。强化有两方面，一是正面强化，即树立和增强，多用于说服，易于产生共同点；二是反面强化，即弱化和消除，多用于反驳，易于形成对抗。第33页，共55页，星期日，2025年，2月5日2.强化的运用多阐述己方的观点与态度，少反驳对方。这能够试探对方的态度。不要轻易反驳对方。如果没有充分的依据，往往会起到正面强化的作用。如果有充足的证据，往往会伤害对方的感情，使对方产生抵触情绪；还要注意词语的表达。对己方有利的态度应予以赞同，反之则不动声色。第34页，共55页，星期日，2025年，2月5日8.4.2压服1.压服的涵义2.使用压服手段容易产生不良的后果3.压服的运用条件4.运用压服时的注意事项第35页，共55页，星期日，2025年，2月5日1.压服的涵义压服即利用或制造各种压力来改变对方的态度，迫使对方作出让步。压服属于反面强化。第36页，共55页，星期日，2025年，2月5日2.使用压服手段容易产生不良的后果一是攻击，包括语言攻击（当场侮辱、伤害和背后四处散布），拒绝对方；二是倒退，即由成熟行为倒退到非成熟行为，主要表现为退出谈判；三是报复，即设置障碍，以牙还牙。前两种是非理性行为。第37页，共55页，星期日，2025年，2月5日3.压服的运用条件只有处于非常有利的地位时才可以运用压服手段。有利地位反映在两方面，一是交易关系上，二是交易时间上。第38页，共55页，星期日，2025年，2月5日4.运用压服时的注意事项一是少用为佳。以力服人者非心服也，容易造成敌对关系，长期贸易伙伴之间基本不用；二是不得已而用之，即用时要谨慎，用后要采取一定的补救措施，使对方心理平衡。第39页，共55页，星期日，2025年，2月5日商务谈判心理第1页，共55页，星期日，2025年，2月5日教学目的与要求谈判过程是双方斗智斗勇的过程，了解和掌握谈判双方心理活动的规律，是取得谈判成功必不可少的因素。学习本章，要求掌握谈判者的需求和动机，谈判双方互动以及改变对方态度的心理学手段等。第2页，共55页，星期日，2025年，2月5日本章内容8．1谈判者的谈判需求8．2谈判者的谈判动机8．3谈判双方的互动8．4改变对方态度的心理学手段8.5谈判中的欺诈与反欺诈第3页，共55页，星期日，2025年，2月5日8．1谈判者的谈判需求8.1.1谈判与需求层次8.1.2谈判需要理论8.1.3谈判需要的发现第4页，共55页，星期日，2025年，2月5日8.1.1谈判与需求层次1.谈判与生理需求2.谈判与安全需求3.谈判与社交需求4.谈判与尊重需求5.谈判与成就需求6.谈判与求知需求7.谈判与审美需求第5页，共55页，星期日，2025年，2月5日1.谈判与生理需求（1）生理需求衣、食、住、行、性（2）谈判中的生理需求谈判中的衣食住行；体力和脑力的补充；个人物质利益。第6页，共55页，星期日，2025年，2月5日2.谈判与安全需求（1）安全需求职业安全、劳动安全、经济安全、环境安全。（2）谈判中的安全需求人身安全心理安全——即害怕受骗上当。第7页，共55页，星期日，2025年，2月5日3.谈判与社交需求（1）社交需求友谊、归属感。（2）谈判中的社交需求谈判小组的团结协作；上司的信任和同事的友谊；与对手建立良好的关系。第8页，共55页，星期日，2025年，2月5日4.谈判与尊重需求（1）尊重需求自尊、他尊。（2）谈判中的尊重需求通过满足他人需求以满足自我估价得到自尊，以履行职业能力表现自己；对事不对人，通过接待礼仪以言行尊重对方，以理服人；己方人员相互尊重。第9页，共55页，星期日，2025年，2月5日5.谈判与成