第1页，共19页，星期日，2025年，2月5日AREAMARKETING区域行销一、区域行销的概念1、区域行销：区域：AREA、范围、单元，而非单指地区行销：在动态的环境中，一切加速、便利交易的活动动态：在消费者、竞争者、企业本身三角互动而产生的变化及应对2、区域行销与大量行销有何差异？MassMarketing:大量行销一般指利用大众传播模式的优势，如中央台的投播，有其大品牌告示的作用，典型案例如“旭日升/巨人”环境：经济环境、产业环境、地区因素加速：周转率、到达率、使用率、加速度便利：减少阻碍因素，如顾客失败成本、经销商利润活动：ACTIVTY、展售、推销、广告……AreaMarketing:区域行销主要在弥补大众的不足，以范围内深度沟通为主要目的精耕细作而达到区域的优势------通路精耕第2页，共19页，星期日，2025年，2月5日AREAMARKETING区域行销3、区域的概念：从经营要素为切割点，将行销单元切割为较小的单元，对单元作针对性的资源投入。⑵从企业单位的角度则为：区域、通路、竞争对象等要素⑶从图形表示基本如下：产品通路区域ABBCCDEXYZW⑴从营业单位的角度则为：通路、产品、区域等要素第3页，共19页，星期日，2025年，2月5日AREAMARKETING行销管理行销管理的主要步骤（行销管理的精华）行销管理是五个基本步骤组成的过程R------STP------MM------I-------CR:Research研究（市调）：人文变数/市场变数/消费者行为变数STP：代表公司的策略性行销思维，在此行销思维下才能发展有效的行销组合S:Segmentation区隔：由不同需求的买方所组成，市场研究既是由人文变数或消费者行为找出区隔变数T:Targeting订定目标：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔目标P:Positioning定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司与竞争者间的差异MM：MarketingMix---4PS:产品、价格、通路、促销I：Implement执行C：Command控制：对行销组合所发展的4PS执行成果进行监控/评估，并改善STP的策略及MM战术第4页，共19页，星期日，2025年，2月5日AREAMARKETING行销组合MM：行销组合产品--------经销厂价-------批发批价------零售店零售价------消费者F:特性(内质)B:顾客利益(外象)品牌信赖度包装食欲口味好吃(喜欢)新奇解谗品质健康价值…期望的组合价格…价值比折扣货款信用条件特价赠品订价习惯通路机能利益应用利益TPCP活动的组合第5页，共19页，星期日，2025年，2月5日AREAMARKETING行销人员WORK行销人员的工作:1、探讨市场机会与目标价值（Marketing)