销售乃万物之先?????????你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）客户在那里？3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）（MandalaTable）第29页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先销售步骤How?第30页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先顾客心理凡你所期待的，就会发生。顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。AIDMA法则第31页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先AIDMA法则M-记忆比较(Memory)????????I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)第32页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先AIDMA促成M-给予更多资讯????????I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议第33页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式第34页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先销售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）3P+3C模式第35页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先“上门门诊的家庭医生”：第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。询问检查诊断开处方销售模式顾问式销售第36页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先7.BtoA积极准备转型????????3.BtoA邀请专家协助ABC商法5.AtoC倾听专家介绍1.C-card准备客户资料卡2.BtoC开始约访客户4.T-upA烘托正面形象6.BtoC现场成交促成销售模式ABC模式第37页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先Adviser专家、正面形象Bridge桥梁、销售人员Customer顾客、终端客户销售模式ABC模式第38页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先销售说辞Howtospeak?第39页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先销售说服力当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！第40页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容你很年轻、积极、想要突破，你一定……使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家……销售说服的十项技巧第41页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式）今天我这里天气很好，你那边是？今天天气很好，不是吗？（伴随不断点头）运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……）当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到……销售说服的十项技巧第42页，共67页，星期日，2025年，2月5日销售乃万物之先运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……）当你越想要逃避这个事实的时