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文档摘要

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营造低调气氛②沉默法。以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。沉默:并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。案例三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8时开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍，演示各式图表和计算机的计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日本代表的意见。一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地回答道：“我们不明白。”“不明白吗？什么地方不明白？”日方的另一位代表回