光伏业务开展培训汇报人：赖渺通日期：2021-03-11
目录030102光伏在碳中和的作用光伏电站收益光伏开展流程光伏开展业务分享04
光伏在碳中和的作用PART0101
12光伏组件在全生命周期内的碳排放为30g/KWH，能量回收期1.5年，光伏电站可运行25年，发电过程中不需要耗材，煤电为800g/KWH，每发一度电需相应燃煤，光伏有压倒性优势。2060年光伏产业是目前的70倍，常做常有。01光伏在碳中和的作用01光伏在碳中和的作用“碳达峰”：国家承诺在2030年前，二氧化碳的排放不再增长，达到峰值之后再慢慢减下去。“碳中和”：到2060年，针对排放的二氧化碳，要采取植树、节能减排等各种方式全部抵消掉。3
光伏电站收益PART020201公司投资收益02业主收益
02光伏电站收益02.01公司投资收益工厂电费碳排放交易绿证交易（目前只针对地面电站）售电相关可再生资源配额业主使用光伏发的电，向我们缴纳电费，每度电约0.7元（视所谈折扣）。光伏电站每年减排CO2，可参加碳排放交易，每度电约0.04元。光伏绿证成交价格最高为900元/张，最低为518.7元/张，平均交易价格为668.1元/张。
02光伏电站收益02.01业主收益收益1万平方安装1MW，每年发电量120万度，直接收益每度电0.74元左右，年收益88万元，5年内回本。
02光伏电站收益02.02业主收益电费折扣降低企业能耗延长屋顶寿命享受目录电价10%-15%折扣，约8分钱/度电平均气温将比未铺设的降2℃-4℃，空调能耗也可以节省30%-40%。业主无成本投入屋顶铺设光伏板后太阳不直射。
光伏业务开展流程PART0303
03光伏业务开展流程
03光伏业务开展流程03.01百度卫星地图查询客户是否做光伏
03光伏业务开展流程03.02优质客户分类1.优秀国企，上市公司，当地龙头企业，珠三角工业园区。1万平方对于年用电量超300万度以上，产权清晰；2.良好私企，物流园，大型商业中心，用电量超大面积5000平方以上；3.不合格私企，产权不清晰，注册资金小，面积小，用电量小，变压器容量小，业主没意向。其他注意事项：1.水泥屋顶优于彩钢瓦屋顶2.珠三角地区优于粤东西北（视电价发展）3.用电量完全消纳为指标
03光伏业务开展流程03.02优质客户分类公司提供一站式建设服务，业主享有电站所有收益优秀企业良好企业自投企业合作方式公司投资业主享受电费折扣，电站产权属于公司华网服务华网建设引进第三方合作伙伴，业主享受电费折扣
03光伏业务开展流程03.03初步洽谈项目地点及对应企业确定后，与业主建立联系，针对厂区情况，屋顶结构，用电水平等基本问题进行访谈，确定合作意愿和用能需求.业主合作意愿访谈重点用电特性建筑物产权是否独立清晰屋面结构屋顶周围是否有遮挡或者有高楼建设规划企业属性
03光伏业务开展流程03.04收集资料现场勘测最重要是产权清晰1万平方年用电量最少300万1万平方对应变压器1250KVA做方案需要电费单，和屋顶卫星图
03光伏业务开展流程03.05签订能源合同第三方投资合同业主自投合同屋面租金和电费打折2选1；合同期20+5，20年合同期，5年优先续约期；EPC总承包合同
03光伏业务开展流程03.06光伏手续流程报备
03光伏业务开展流程03.07施工建设
光伏业务沟通技巧PART0404
04光伏业务沟通技巧不同阶段客户初次认知阶段信息搜寻阶段选择决策阶段评价阶段我们可以通过简单询问，快速判断用户认知处于哪个阶段？对于不同阶段的客户，采用不同的开发策略。
04光伏业务沟通技巧04.01初次认知阶段说服客户安装光伏的第一步——唤醒客户需求。如何唤醒？有2种方法：第1种：让客户意识到问题，即意识到如今实际上出现的不足。一方面企业存在长期闲置资源——屋顶、车棚、空地等；另一方面在日益激烈的市场竞争中，企业面临如何进一步降本增效、如何提升品牌效应、如何提高厂房舒适度等等问题。此外，对有社会责任感的企业家，还可以强调国家“碳中和”战略、社会低碳减排趋势和可持续发展的迫切性。第2种：让客户识别到机会，即意识到企业可以变更好的可能性。企业可以进一步降低用能成本、提升厂房舒适度、提升企业形象、响应国家碳中和号召等等。光伏可成为企业的一张名片，展示出企业的社会责任感。
04光伏业务沟通技巧04.02信息搜寻阶段我们拥有丰富的分布式光伏投资、开发和运营经验，同时也具备端到端的数字化能力和工具，以及最严格的管理体系和质量标准。