汽车知识培训
汽车知识培训汽车知识培训全国销售顾问销售能力提升培训——转训客户温馨提示——保养常识
全国销售顾问销售能力提升培训——转训
客户温馨提示——保养常识
客户温馨提示——保养常识
发动机冷启动时有异响，机油压力不够
AT车在慢起步时及慢停车时又GUGU音：刹车没全松
CVT变速箱起步慢
雨刮片的寿命大概是6个月
A/C控制压缩机工作（制冷）
自动空调将空调吹风模式与风速均设置为AUTO，调整开空调会有异味，滋生霉菌，粘附杂质和花粉，车内吸烟常换滤清器（在手套箱内）
遥控钥匙电池寿命为2年
油表灯亮了表示还可以行驶50KM
五油三水：机油、刹车油、转向机液压油、变速箱润滑油、发动机然后；防冻液、玻璃清洁剂、电瓶水
机油滤清器5000KM换
汽油滤清器10000KM换
空气滤清器10000KM换
空调用的空调滤清器
黑色尾气表示：燃烧不充分，混合器过量，空气会少
白色尾气表示：燃油汽化不良，冷却水蹿入气缸或气油中有水分
蓝色尾气表示：机油蹿入燃烧室
客户温馨提示——保养常识
春季应注意检查：空滤网
夏季应注意检查：空滤系统
秋季应注意检查：底盘的保养和除锈以及轮胎检查
冬季应注意检查：防冻液（启动时应预热2——3分钟、漆面、底盘）
换轮胎时三角牌应放置在车后50米以外，高速路上100米外，雨天或转弯处150米外
小备胎不可长距离和高速行驶
保险：
①必须48小时报案
②回承保地修
③车主现场拍照可获理赔（轻事报修）
④资料齐全
全国销售顾问销售能力提升培训——转训
导游式销售
导游式销售
销售的最高境界：转介绍
销售的本质：文化与激情的传递（企业和品牌）
销售顾问十大素养:
①热情，不矜持②谦虚，不傲慢
③专业，不炫耀④细心，不累赘
⑤执着，不骚扰⑥好奇，不气馁
⑦阳光，不负面⑧勤奋，不盲目
⑨尽责，不推委⑩诚实，不忽悠
导游式销售
导游式销售
导游式销售精髓以专业热情、诚实的态度提供优质服务，让客户产生亏欠心理来回报我们，最终达成交易。
导游式销售的三大特点：控制、引导、定制
导游式销售的四大策略：
声音、肢体、礼仪、话术
声音包括：音量、语速、停顿、音调
肢体包含：眼神、站姿、手势
SSP是凌志从北美引入
导游式销售
两个联想词：实用、可靠
RAV4：
①实用性很强
②各种路面通过性好
③浑厚SUV制造功底
④能够满足您最多需求
一句话拦截话术
卡罗拉：
我们有全球销量最好的车，我帮您介绍下好吗？
卡罗拉三大卖点（3乘3配置）
三高：性价比高、销量高、残值高
三低：油耗低、故障率低、保养费用低
三均衡：外形均衡、配置均衡、使用人群均衡.
一句话拦截
两个联想词
三三三
销售方法
导游式销售的一、二、三理论
导游式销售
人天我有人有我优、人优我新
皇冠（三超）
超高
舒适性
超高
配置
超高
性能
导游式销售
导游式销售
RAV4（三强）
更强
舒适性
更强
适应性
更强
安全性
导游式销售
设定购买标准的话术原则：
专业性、优势性、隐蔽性
FAB
F：配备
A:优势
B:利益
因为F所以B，与竞争对手相比A客户真正关心的是产品带来的利益
异议处理三部曲：
第一部：尊重、理解、PMP
第二部：解释论证
第三部：确认、放心
导游式销售
电话邀约七步骤
①确认客户姓名
②自我介绍
③问候，确认是否接听方便
④寒暄、赞美
⑤告知目的，陈述理由
⑥告知时间地点
⑦最后给予额外理由，告别
进店开口五句话
1
2
3
4
5
先生/女士您好，欢迎光临展厅，我是这里的销售顾问***
这是我的名片，您叫我***就好
先生/女士，怎么称呼您呢？
**先生/女士，很高兴认识您
请问有什么可以帮助您的吗？
洽谈桌五部曲
拉
问
递
上
坐
为客户拉登子，请客户入座
问客户需要何种饮料，提供免费饮料
递送资料给顾客，资料正面面向顾客，双手递送
为客户送上饮料
询问是否可以坐在顾客旁边
电话接待三段
推销自己：
分时问候，二次报名，获取尊姓
提出邀请：
需求分析，双邀约理由
预约时间：
二选一，再次报名，记忆模因
电话接待三段
导游式销售
报价话术：
区间法、制约法、示弱法、条件交换法
TMD反攻策略：掌握价格商谈时机获得客户
T：时间M:金钱D：决策人
FBO防守
F：反馈B：利益O：机会
导游式销售
成交组合拳
导游式销售
流程
成交组合拳
SSP
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