影响价格因素
商务谈判涉及交易对象不同，其价格影响因素也有差异。商品价格决定因素与效劳价格决定因素有区别。影响商品价格主要因素有以下几个方面。
〔一〕商品本钱
一般情况下，本钱是成交价格最低界限。成交价低于本钱，供给商不仅无利可图，而且有亏损。
〔二〕供求关系
在市场经济条件下，价格是由供求关系决定。市场供给是指市场上商品供给量。市场需求是指消费者有支付能力需求。市场上某种商品供求根本保持平衡，该商品价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格那么会上升。
〔三〕市场竞争环境
市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同市场竞争环境对价格形成产生不同影响。
１、完全竞争
完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主，各自商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品成效价格和数量是在屡次交易中自然形成。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断
完全垄断是指某种商品销售完全由一个卖主单独控制市场环境。完全垄断市场有如下特点：
①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二卖主。
④、交易价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争
垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供商品存在差异。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断
寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定，而是由大企业以其共同利益为根底通过协议和契约来决定。
〔四〕相关效劳
商品销售一般都伴有相关效劳，比方设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供给、技术咨询等等。
〔五〕消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付多高价格时，心理因素影响十清楚显。
要价技巧
一、是否先要价
先要价有利之处，在于它对谈判进展具有较大影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定方案，获得本来得不到好处。另一方面，先要价后，对方会在随后谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价上下限
成交价格上下并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得利益，还要考虑要价能够被对方成功承受可能性。从卖方来讲，要价下限是产品本钱，上限是买方购置力。
三、要价起点
在根本掌握市场行情及其走势根底上，谈判人员即可参照近期本钱价格，结合己方经营意图，拟定出价格掌握幅度，确定一个大致要价范围。
第一，要价上下往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比拟高。卖方要价关乎卖方所获得利益大小，因而越高越好。
第二，要价越高，那么卖方为自己留下让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货〞，要价上下影响着买方对卖方提供商品或效劳印象和评价。
四、如何对要价进展解释
第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循原那么是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价
抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否承受抬价理由及抬价幅度。抬价策略不可随意使用。
议价技巧
议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地承受这一报价，而是要求报价方提供更优惠价格，报价方那么会要求对方就报价提出自己一方价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
一、讨价技巧
〔一〕如何评价
讨价时，首先要对报价进展评价或评论，以支持自己讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价看法。在对方改善报价后，也要对其做出新评价，以便决定是否再次进展讨价。
〔二〕讨价形式
讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。
笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。
具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后讨价或不