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文档摘要

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.(3)边际效用分析法。了解准顾客对推销品的持有状况，分析推销品能够给顾客带来的边际效用。一般来说，顾客没有使用过的商品，其购买后的边际效用最大。需求是可以创造的，推销的实质是探求和创造需求。在凯迪拉克公司工作的五年中，迪恩已经成为了其业绩最为突出的推销人员。迪恩成功的主要原因是他对时间的有效利用。当他手头没有客户时，迪恩有一套特殊的寻找客户的方法。迪恩开着配有电话的新款凯迪拉克在街上开来开去，寻找自己的目标顾客。当他发现谁家门前停着旧款豪华车时——特别是旧款的凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。迪恩在拨通电话后，一般采