CRM项目规划方案
1.需求理解
2.业务解决方案
3.系统解决方案
4.项目实施方案
目录
对中国风电产业现状和趋势的理解
大客户销售成为决胜的关键，通过CRM把握销售全过程管理
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风电行业整体形势：
风火电同价：传统火电企业切入风电投资，风电度电成本已经逼近火电，风火同价将要实现。
国家政策利好：2016年以来，国家能源局、发改委相继出台多项文件、政策，保障风电等新能源消纳，未来的风电行业形势相对乐观。
客户格局优化：
风机厂商集中度提高：风机龙头市场份额持续上升，16年前5大整机厂份额为67.5%，龙头风机厂占领大部分市场份额已成趋势。
国际化战略：集团最近风电产品总体销售稳定，出口风电产品占比快速提升，国内销量占比从2015年的80%降至2016年的65%。
整体
形势
关键
问题
如何全方位了解大客户的信息与计划，助力销售策略？
销售过程因销售员的能力水平和去留，影响销售成果
如何利用竞争对手的产品与方案信息，打造自身差异化竞争优势？
CRM保障销售全过程透明化管理
全方位管理客户信息，利用CRM把握客户重大决策的决定因素
对比竞品打造“以客户为中心”的差异化竞争优势
2016年，集团的风力发电齿轮业务销量下降约5.7%，根据在大型B2B制造业的经验，发现这些企业的痛点问题主要为：
咨询基于对中国装备制造业现状和趋势的理解
通过CRM打造以客户为中心的个性化服务管理
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与行业战略发展对应的企业管理核心问题
根据研究对198家装备制造企业的调研结果调研显示，要突破行业发展瓶颈，企业可以结合自身的发展特点而做出重大战略决策有以下方面：
向价值链高的服务转移：研究通过观察国际产业分工，发现领先的制造业高价值环节正从产品制造为主向服务创新为主转变。目前在国际分工较发达的制造业中，产品在制造过程中的增加值部分不到产品价格的40%，60%以上的增值发生在服务领域。
产品组合与布局优化：通过在国内外相关的企业实践案例发现，过度依赖单系列产品和没有适时变通的企业抵御风险能力弱，极易受市场环境的影响
差异化竞争优势：同质化产品的恶意竞争最终都以价格战收场，与竞品形成差异化优势才能把握客户
服务
创新
产品
优化
差异
竞争
如何管理自身和第三方的服务质量？
如何提高服务过程对客户的价值，实现协同客户共赢？
如何抵御行业周期性变化带来的风险？
如何将自身产品战略与国家推广的新兴产业结合起来？
如何打造与对手差异化的竞争优势？
如何在同质化产品中突出重围，赢得客户？
CRM不仅可以实现自身产品全生命周期的管理，更可以结合客户资产的生命周期安排服务于关怀
通过CRM建立对自身产品和客户需求的全面认知，精准把握发展方向，抵御风险
通过CRM全方位比较自身与竞品在产品参数、价格等方面的优劣势，知己知彼，打造差异化竞争优势
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版权资料加密发送，搬运资料后果自负，微信Cybgzk
文库资料太优质，被迫进行防盗设置，感谢理解
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