华为以客户为中心的销售组织能力建设
铁军故事之——华为销售在俄罗斯10年骨干层：我们“没能力“华为的资源和品牌这么强，做客户肯定很容易，我们公司内部都要公关抢资源，而且客户越来越难搞，能做多少就是多少把！管理层：我们“没活力“华为销售激励给的足，又是奖金包，又是配股，这样销售肯定干劲十足。我们这行业，都是一群老杆子，想奋斗也干不动了。领导层：我们“没牛人”华为招聘985/211的毕业生，还有大量人才可以转销售岗位，我这个细分行业，吸引不到人才！1999年，任正非对俄罗斯市场主管李杰说：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”
首席专家-魏真老师打穿大客户直销与渠道分销的市场体系EBG地区部销售副总裁运营商-企业业务部总经理EBG全球渠道销售部总裁华为18年工作经验打过大胜仗的实战将军管理450亿销售业务规模全球渠道销售体系从0到1的构建主导70亿+CEB销售体系建设华为最高管理奖项-蓝血十杰跨领域变革成功实践者欧普照明/杰克缝纫机/明德生物营销变革项目首席专家
01|以客户为中心的销售战略解码02|以客户为中心的组织建设-铁四角运作03|客户关系拓展与管理04|以客户为中心的流程建设-LTC流程05|销售铁军的成长路径
以客户为中心的销售战略解码PART01
企业销售战略到执行的3个问题问题1缺共识没有统一思想/语言/方法没有共识目标/机会/路径布朗运动、各自为战问题3缺方法不知如何抓住区域/渠道/客户/产品增长点老客户做不深做不透新客户拓展缓慢渠道拓展与管理无序销售管理不到位问题2缺信心惯性增长式目标跑不赢大盘和标杆对手不愿意改变思维和行为模式对未来不确定性的担忧
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