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文档摘要

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我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，

有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会

说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，

我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，

才能答对老板的问题。在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打

交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难

对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。

这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员